Bienvenidos a mi blog

¡WOWWW Juntos conversando nuevamente!

Regresando de una larga ausencia, me encuentro nuevamente con cada uno de ustedes para conversar de aquellos que nos aPASIONa.

A vuestra disposición mi correo electrónico para proponer nuevos temas como también invitarlos a participar con algún post... Espero poder cumplir con la debida respuesta tan rápido cómo sea posible.

¡Gran abrazo!

Paula Sánchez - paulasanchez2007@gmail.com

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jueves, 7 de febrero de 2008

Kotler... Magnifico sencillamente (ultima entrega)


Amigos, ya creo que nos podemos tratar con la confianza que nos esgrime este blog.

Hoy, entregaré la última parte de la conferencia que hace tiempo venimos compartiendo. Que lo más maravilloso además de sus clarísimos conceptos es lo que el propio Kotler nos muestra: la revisión de sus propios paradigmas, de un gran autor, un GRAN autor, quienes se dedican al tema aseverarán conmigo. Qué gran enseñanza más allá de los nuevos principios. Nos enseña a revisar las creencias, reformularlas, aprender de otros, no renegar de las tendencias, tendencias que son creánme los que les digo: un "iceberg" sólo en algunas oportunidades nos felicitamos cuando podemos visualizar, con el tiempo necesario, aquel 1/7. Todos sabemos que debajo existe algo mucho más grande: 6 partes de 7 (qué relación no???)

No creo haber comentado alguna vez en este blog que una de mis ocupaciones es dar clases a jóvenes de primer año.

Cuán gratificante resulta. Verlos inclusive crecer en su carrera y sembrar. Pero junto con otros docentes solemos reiterarles: Miren Uds. a los niños. Ellos serán sus consumidores cuando uds. sean profesionales. Esas son las tendencias. Nuevas generaciones con formaciones completamente distintas. Con distintas formas de ver las cosas.

No seamos miopes (Recordemos el gran artículo de Levitt) y también revisemos cuántas de nuestras creencias aún siguen vigentes.

Kotler lo hizo constantemente con su habilidad "conceptual" sumamente desarrollada.

Ver mucho más allá.



Los dejo con él. Un saludo muy cálido de mi parte.

Les pido que si están interesados en algún autor en particular no dejen de solicitarmenlo. Ya sea a través de un comentario en el post. O a través del mail.

Hasta luego!!!



Principio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología.
Llegados a este punto, Kotler nos advirtió que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM o un ERP. (nota de P.S. editora de este blog: Esta es una creencia propia, muchas empresas consideran el CRM como la solución a sus devenires de fidelización y tratamiento del cliente "clienting" en la jerga del mkt, sólo su factibilidad de éxito es si es entendida como una "filosofía" de inclinación al cliente. CULTURA de empresa....)


Como anécdota, Kotler nos ilustró con una graciosa ecuación: NT + OO = EOO

New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization

Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son:
· La realización de análisis predictivos
· La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc…
· La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc…
· La creación de modelos: ingeniería del marketing lo llamó Kotler
· La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc…
· La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.
· La dirección de las campañas
· La dirección de los proyectos
· Un nuevo product management

Kotler hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing. De ahí que la dirección de estas tres secciones sea clave a la hora de implementarla.

Principio número 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo (dice Paula Sánchez: guauuuuu para nuestros países latinoamericanos)

6 factores clave para crear activos a largo plazo:
1. Ser honestos con nuestra marca
2. Ser honestos con nuestros clientes
3. Ofrecer un servicio de calidad
4. Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas
5. Ser consciente de nuestro capital intelectual
6. Crear una reputación corporativa

Kotler destacó la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes: (dice Paula Sánchez: tomemos nota!!)
La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.


La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Principio número 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa.
El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.
Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos.

Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitaciones e infraestructura será necesaria para llevarlo todo a cabo.

La intervención de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.

Y con este último punto, hemos terminado el "resumen" de la conferencia de Philip Kotler en el marco del Forum Mundial de Marketing y Ventas. Lo cierto es que la conferencia realmente valió la pena y que todos los asistentes salimos de ella con unas ganas enormes de empezar a aplicar lo aprendido. Lo malo, es que cuesta lo suyo poder concretar acciones para aplicar lo explicado, a la propia empresa, pero al menos Kotler fue bastante claro y nos ilustró con muchísimos ejemplos.

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Paula Sánchez
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