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miércoles, 28 de enero de 2009

Trade Marketing: Relación

La filosofía de Trade Marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando unas relaciones de largo plazo.

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Relación Cooperativa entre fabricantes y distribuidores. Objetivo

Nuestro objetivo tal lo requiere nuestra subsistencia es lograr la meta de llegar al mercado con nuestros productos, siendo la elección de los consumidor ya sea para ampliar la participación de mercado o ser elegido por el nicho seleccionado priorizando la rentabilidad. Entonces estamos en condiciones de determinar que ya no se reduce a fabricar el producto y empujarlo hasta el punto de venta. (Relación unidireccional, antiguo enfoque del marketing)

Para poder comercializar, tal comentábamos en la entrada anterior debemos tener una posición conciliadora con especial tacto en la negociación por lo que resulta fundamental aplicar diplomacia, con el objetivo ver al punto de venta como un socio y no como un competidor. Para alcanzar este objetivo debemos convertir al canal en un socio estratégico capaz de expresar los valores y el mensaje con los que nuestra empresa pretende captar al consumidor. En este caso el poder de experto y la comunicación, tanto como los incentivos son pilares fundamentales. Debemos pensar alternativas que resulten atractivas para el canal y que sean percibidas como generadoras de beneficios.

Objetivos principales del Trade Marketing

Asegurar el éxito en la alianza de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización y lealtad del consumidor.

Concordar, sinergizar, la estrategia de marca del fabricante con la estrategia del negocio de su distribuidor.

Impulsar y acelerar la demanda mediante la planificación y coordinación del merchandising con los miembros del canal implicados en nuestra estrategia de Trade- Marketing.

Aumentar la rotación de nuestros productos en el punto de venta.

Generar tráfico en el establecimiento del miembro del canal.

Ser eficiente y eficaz mejorando nuestro cumplimiento sobre cualquier demanda de entrega. Sin ello resulta ineficaz cualquier acuerdo realizado dado que se dan todos los puntos a favor pero el producto no se encuentra en el punto de venta, siendo esto completamente contraproducente para la imagen de marca del fabricante.

Ventajas

Las obtendremos si los fabricantes y distribuidores son capaces de automatizar el intercambio de documentos comerciales, de tener visibilidad sobre las salidas de almacén y de tienda o (aún mejor) de planificar conjuntamente la demanda para optimizar la cadena de suministro, obtendrán ahorros significativos que se podrán, en parte, repercutir al consumidor final.

Si comparten la información disponible acerca tanto del consumidor como del comprador, podrán diseñar planes conjuntos que permitan estimular la demanda optimizando el marketing mix (surtido, espacio, precios, promociones, nuevos productos,...).

Es muy importante que tanto el distribuidor como el fabricante operen la información de manera conjunta, ya que la ecuación de ganar-ganar tiene una gran importancia. Si comparten información, enriquecerán sus bases para tomar decisiones más provechosas.

Ambas partes tienen un objetivo común: atender las necesidades del cliente. El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben trabajar en equipo como socios comerciales por el bien final del consumidor.

Espero lo hayan disfrutado!

Próxima Entrada: Marketing, Ventas y Distribución y Funciones de los responsables.

Fuente consultada: Gabriel Otamendi/ www.estoesmarketing.com

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Paula Sánchez
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