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domingo, 25 de enero de 2009

Trade marketing

La filosofía de Trade Marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando unas relaciones de largo plazo.

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Anteriormente tal ha evolucionado el marketing, y hemos conversado con ello desde una visión unidireccional a otra bidireccional, lo mismo ha ocurrido entre las relaciones que mantienen los miembros de los canales de distribución.

Primariamente como el fabricante ofertaba sin detenerse a investigar las necesidades de los consumidores los roles entre los miembros de los canales de distribución estaban claramente distribuidos. Los roles estaban designados entonces era el fabricante quien se responsabilizaba por el desarrollo de su marca y todo lo inherente a la comunicación con el cliente final. Imaginen esto en la selección de un canal industrial largo!

Entonces el o los distribuidores únicamente se responsabilizaban por tener a disposición del consumidor los productos adquiridos y dispuestos en el punto de venta al mejor precio posible.

Los conflictos que conversábamos en las entradas anteriores, suponen un nuevo enfoque para las relaciones entre las partes componentes de un canal y ese enfoque de cooperación se denomina Trade Marketing

El Trade Marketing presume una orientación diferente a partir del fabricante para forjar negocios aliando al canal para ingresar en una relación cooperativa y como consecuencia se obtenga beneficio mutuo.

Su desarrollo implica una gestión que constituye: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad que influya sobre la decisión final de compra Ciertos estudios indican que alrededor del 60% de estas se toman en el punto de venta.

Para poner en práctica esta nueva gestión de nuestros canales, las empresas deben planificar la dimensión que implique, su planificación y desarrollo. Todo esto en función a las necesidades y ejes de su estrategia y lo que no es menor asignando los recursos a modo de presupuesto a asignar para la ejecución de las acciones y resalto porque no es menor: dentro de su propio plan comercial.

Próximamente: Relación Cooperativa entre fabricantes y distribuidores. Objetivo

Un abrazo

Paula Sánchez

Fuente consultada: Gabriel Otamendi

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