Producto y las estrategias de crecimiento (2)

Mención importante: para el planteo de las estrategias de crecimiento, una herramienta que nos puede resultar útil que nos permitiría encontrar oportunidades de crecimiento es la "matriz de expansión mercado/producto", la misma la desarrollaré como ultima entrada del desarrollo teórico de las estrategias.

Primer entrega

Segunda Entrega

 

Niveles de Crecimiento en relación a los objetivos. Desarrollo

Crecimiento Intensivo

Estrategias puras:

• Penetración de Mercado
  • Plantea un crecimiento sustentado en los productos actuales, compitiendo en los mercados (o segmentos) en los que se encuentran insertos actualmente
• Desarrollo de Mercados
  • Sustentar el crecimiento con los productos actuales, introduciéndolos en nuevos mercados o segmentos
• Desarrollo de Productos
  • Propone un crecimiento sustentado en la introducción de nuevos productos (productos mejorados, innovación tecnológica progresiva) destinados a los mercados o segmentos actuales

A qué nos referimos con el concepto "penetración de mercado"

Al referirnos a este tipo de estrategia, hablamos del desarrollo de la demanda primaria e intervenir sobre los componentes de la demanda global del mercado con el fin de aumentar el tamaño de participación de nuestra empresa en el mercado total. “AGRANDAR LA TORTA”.

Con ello, en otras palabras, buscamos captar clientes que posee la competencia mediante el diseño o elección de la estrategia que ayude a introducirnos en el mercado de manera eficaz. Partiendo de la base que ofrecemos un producto de calidad y que las prácticas serán dentro del marco de la ética.

Ejemplos:

Incentivar a los compradores a utilizar más regularmente el producto. Muchas veces se lo estimula desarrollando nuevos usos de manera de que nuestros clientes actuales aumenten el consumo y promover el uso en aquellos que no eran clientes. (Sintéticamente: Incitar a los compradores a consumir mas por ocasión de consumo, Hallar nuevas oportunidades de utilización)

Según lo dispuesto a inversión, podría ser reposicionar la marca (relanzar) Ver caso NIVEA fuente Infobrand

Respecto a estos ítem, muchas veces se lo estimula desarrollando nuevos usos del mismo,  de manera que nuestros clientes actuales aumenten el consumo y promover el uso en aquellos que no eran clientes.

Otras formas más agresivas tienen que ver con mejoras del producto, promoción y publicidad intensiva, posible reducción de precio (según la elasticidad de precio que tenga el producto) y cambios en los canales de distribución, reforzar los mismos, también es pausible que  la empresa relegue su rentabilidad a costa de incrementar la participación a expensas de la competencia.

Por supuesto que la implementación de esta estrategia es mucho más sencilla para el líder o el seguidor.

Como esta estrategia nos concentra en cumplir el objetivo general de aumentar la cuota de mercado

Aumentar las ventas atrayendo a los compradores de marca o de empresa competidores. “AGRANDAR LA PORCION DE TORTA”

A qué nos referimos con el concepto "Desarrollo de mercados"

Básicamente nos referimos a la identificación de nuevos mercados/segmentos para los productos actuales, de manera de comercializarlos allí. Dichos segmentos nuevos de usuarios pueden encontrarse en el mismo mercado geográfico en el que actuamos, dándole provecho a nuestra red de distribución (canales de distribución existentes).

Podemos también decidir la búsqueda de nuevos Segmentos, un ejemplo sería estudiar mercados demográficos nuevos (niños, personas adultas, mujeres, grupos étnicos) de manera de persuadirlos que consuman el producto ya sea por primera vez o en mayores cantidades.

Otra opción para ejemplificar es estudiar nuevos mercados geográficos, de manera de extenderse hacia otras regiones del país o hacia otro país.

Ejemplos:

Crear red de distribuidores: Distribución en otras regiones o países a través de una estrategia de trading ("Trade marketing" se define como operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor)

Nombrar un representante en una región o país

Establecer un centro de distribución o sucursal

Si se tratara de un producto industrial podríamos adaptarlos para introducirlo en un mercado de consumo

Otro ejemplo para citar sería introducir el producto en otro canal de distribución suficientemente distinto a los circuitos existentes.  Una muestra de ello podría ser (si nuestro producto es una bebida inserta en el mercado de consumo masivo) distribuir las mismas en  lugares de trabajo. Para diferentes productos, en este caso tomo que nos dedicáramos a la producción de mobiliario,  una alternativa sería la venta directa a cadenas de hoteles.

Una estrategia en gran desarrollo para expansión es otorgar franquicias

A qué nos referimos con el concepto "Desarrollo de Productos" Próxima Entrega

 

Gracias por vuestra atención amigos!

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