Cruz de Porter, Un vaso de agua en el desierto (El poder de los proveedores)

En virtud de continuar con la modalidad propuesta para el análisis les acerco el artículo del Lic. Cristian de Antoni sobre el poder de negociación que determina nuestra posición.

Un abrazo!

Paula Sánchez

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Cruz de Porter III: Un vaso de agua en el desierto (El poder de los proveedores)

¿Cuánto cuesta un paquete de pañales a las 2 de la mañana? ¿Un atado de cigarrillos? ¿Un antojo? Y ni hablemos del vaso de agua que titula este artículo.

Aunque no podemos ponerle un único precio, el mismo indudablemente será mayor que si fueran las 10 de la mañana.

Toda transacción económica (y por que no humana) incrementa su valor en base a la escasez, y esto hace que estemos dispuestos a pagar un mayor precio por obtener ese objeto (necesario o deseado) que es parte de aquella transacción.

De la misma manera que una persona está sujeta a pagar más o menos en función del nivel de abundancia de lo que pretende, las empresas están atadas a una lógica similar.

Cuando una empresa tiene que conseguir sus insumos o materias primas de un único proveedor, tendrá menos libertad para exigir condiciones que si la oferta está atomizada. Porter nos dice que la cuota de poder de los proveedores, depende de:

• El grado de concentración de los mismos
• Que su sustento no depende de la industria a la cual provee
• El sector debe asumir altos costos por cambiar de proveedor
• Ofrecen productos altamente diferenciados
• No hay substitutos de lo que ellos proveen

Y nos recuerda que cada sector tiene características particulares para cada una de estas variables.

Quienes conocen estos aspectos básicos y fundamentales que rigen las leyes de la economía y son conscientes de lo que sucede en la industria, sabrán acomodar mejor su juego estratégico. Sea usted proveedor o cliente en una determinada industria, podrá evaluar cual es su nivel de fuerzas haciendo un análisis de las variables detalladas por Porter. Luego de ello, deberá asegurarse la manera de acrecentar su poder, o bien debilitar el poder de su contraparte.

En caso de ser proveedor, deberá tratar de mantener una situación monopólica. Si por el contrario, usted es cliente o comprador, deberá intentar ir a una situación de monopsonio.

Sin adelantarnos a las críticas que merece el modelo, y que veremos más adelante; es preciso aclarar en esta instancia, que estamos basados en el análisis de la relación proveedor cliente en términos puramente competitivos; no dejando indicios de que pueda existir una situación cooperativa que haga inválidos estos conceptos.

Ahora bien, basados en el modelo competitivo, debemos resaltar claramente que la palabra clave es “Escasez”. Basados en ella, huelga decir que usted debe asegurar sus provisiones en términos de abundancia o tendrá que pagar por ellas como si fueran las 2 de la mañana…

Hasta la próxima !!!

Lic. Cristian de Antoni

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