Trade: Marketing, Ventas y más

La filosofía de Trade Marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando unas relaciones de largo plazo.

Entradas Relacionadas:

• Distribución: nuevo

• Relaciones en los canales de distribución

• Los Canales y el Poder

• Trade marketing

• Trade Marketing: Relación

Marketing, Ventas y Distribución

El Trade marketing potencia la colaboración entre Marketing, Ventas y Distribución.

Por ejemplo, en una tienda podría suceder:

1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a través de un mensaje planificado por Marketing.

2.- Lo toma de una estantería y a una altura determinada, negociados los dos factores por Ventas con el Distribuidor.

3.- El packaging fue propuesto por Marketing.

4.- La oferta responde a un programa acordado por Ventas.

5.- La promoción que acompaña a la oferta fue desarrollada por Marketing.

6.- El intermediario aporta al consumidor final recomendaciones, consejos, soluciones y respuestas a sus necesidades.

Estos son algunos de los puntos básicos que supone la tarea de coordinación que implica poner un producto al alcance del cliente.

Funciones de los responsables de Trade Marketing (entre muchas otras)

Definir aspectos de promoción en el punto de venta. (Alternativas amplias desde promoción, estímulos y merchandising)

Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento. Responde a la ubicación del producto.

Definir promociones para los clientes y distribuidores. Estímulos e incentivos.

Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes. Administración de cada línea y canal.

Administrar el presupuesto de inversiones en los canales de distribución y controlar desvíos y ratios de respuesta.

Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales clientes, los principales competidores, las motivaciones de los consumidores.

Fuente consultada: Gabriel Otamendi/ www.estoesmarketing.com

Etiquetas de Technorati: Trade marketing...Funciones...Ventas...Relaciones

Trade Marketing: Relación

La filosofía de Trade Marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes (distribuidores) dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando unas relaciones de largo plazo.

Entradas Relacionadas:

• Distribución: nuevo

• Relaciones en los canales de distribución

• Los Canales y el Poder

• Trade marketing

Relación Cooperativa entre fabricantes y distribuidores. Objetivo

Nuestro objetivo tal lo requiere nuestra subsistencia es lograr la meta de llegar al mercado con nuestros productos, siendo la elección de los consumidor ya sea para ampliar la participación de mercado o ser elegido por el nicho seleccionado priorizando la rentabilidad. Entonces estamos en condiciones de determinar que ya no se reduce a fabricar el producto y empujarlo hasta el punto de venta. (Relación unidireccional, antiguo enfoque del marketing)

Para poder comercializar, tal comentábamos en la entrada anterior debemos tener una posición conciliadora con especial tacto en la negociación por lo que resulta fundamental aplicar diplomacia, con el objetivo ver al punto de venta como un socio y no como un competidor. Para alcanzar este objetivo debemos convertir al canal en un socio estratégico capaz de expresar los valores y el mensaje con los que nuestra empresa pretende captar al consumidor. En este caso el poder de experto y la comunicación, tanto como los incentivos son pilares fundamentales. Debemos pensar alternativas que resulten atractivas para el canal y que sean percibidas como generadoras de beneficios.

Objetivos principales del Trade Marketing

Asegurar el éxito en la alianza de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización y lealtad del consumidor.

Concordar, sinergizar, la estrategia de marca del fabricante con la estrategia del negocio de su distribuidor.

Impulsar y acelerar la demanda mediante la planificación y coordinación del merchandising con los miembros del canal implicados en nuestra estrategia de Trade- Marketing.

Aumentar la rotación de nuestros productos en el punto de venta.

Generar tráfico en el establecimiento del miembro del canal.

Ser eficiente y eficaz mejorando nuestro cumplimiento sobre cualquier demanda de entrega. Sin ello resulta ineficaz cualquier acuerdo realizado dado que se dan todos los puntos a favor pero el producto no se encuentra en el punto de venta, siendo esto completamente contraproducente para la imagen de marca del fabricante.

Ventajas

Las obtendremos si los fabricantes y distribuidores son capaces de automatizar el intercambio de documentos comerciales, de tener visibilidad sobre las salidas de almacén y de tienda o (aún mejor) de planificar conjuntamente la demanda para optimizar la cadena de suministro, obtendrán ahorros significativos que se podrán, en parte, repercutir al consumidor final.

Si comparten la información disponible acerca tanto del consumidor como del comprador, podrán diseñar planes conjuntos que permitan estimular la demanda optimizando el marketing mix (surtido, espacio, precios, promociones, nuevos productos,...).

Es muy importante que tanto el distribuidor como el fabricante operen la información de manera conjunta, ya que la ecuación de ganar-ganar tiene una gran importancia. Si comparten información, enriquecerán sus bases para tomar decisiones más provechosas.

Ambas partes tienen un objetivo común: atender las necesidades del cliente. El cliente es la razón de ser de ambas partes, por ello deben trabajar en equipo como socios comerciales por el bien final del consumidor.

Espero lo hayan disfrutado!

Próxima Entrada: Marketing, Ventas y Distribución y Funciones de los responsables.

Fuente consultada: Gabriel Otamendi/ www.estoesmarketing.com

Los Canales y el Poder

Poder dentro de los canales de distribución

Buenos días, nuevamente juntos culminando con la teoría sobre los conflictos de probable existencia entre los miembros de un canal de distribución.

Los dejo con las entradas relacionadas y arribaremos los clasificación de los distintos tipos de poder.

Entradas Anteriores:

Distribución: nuevo

Relaciones en los canales de distribución

Distintos Tipos de Poder y su clasificación

Se clasifican en dos grupos básicos:

• El Poder Coercitivo: Penalizaciones potenciales
• El poder No Coercitivo: Recompensas y Asistencias prestadas. Este último ítem se subdivide en poder de recompensa, de experiencia, de referencia y de legitimación siendo que algunos autores añaden el poder de persuasión.

Poder Coercitivo:

Es la capacidad de conseguir la sumisión de otros miembros del canal a través de la intimidación de un perjuicio económico, como podría ser una gran disminución en las órdenes de compra, reemplazo del mismo, retrasos de pagos, abuso en el precio fijado especialmente dada por una posición monopólica, etc.

El ejercicio de este poder ocasiona conflictos cada vez más frecuentes e intensos de acuerdo a la penalización aplicada, por cuando tal indica el gráfico las ocurrencias serán mayores.

La persistencia del ejercicio del poder coercitivo puede dar a lugar a la aparición del Poder Compensador, es decir que en este caso los miembros perjudicados se integren para defenderse o resistir.

Poder No Coercitivo

Poder de Recompensa: es la capacidad de ofrecer a otro miembro del canal un beneficio o compensación económica. Como ejemplo podemos tomar un pedido preferencial e importante, distinción en el suministro, concesión de exclusividad o colaboración en campañas publicitarias.

Poder de Experto: Es la capacidad de influir basándose en la experiencia y el conocimiento. Como Ejemplos: La posibilidad del uso de patentes o marcas, compartir contactos clave, dar asistencia técnica, comercial o administrativa.

Poder de Referencia: Implica una capacidad de liderazgo y un prestigio reconocido por los miembros de un canal. Por ejemplo el ser proveedor de Walt Mart implica capacidad de producción, seriedad en el suministro, o también ser proveedor de Rolex o BMW o cualquier marca reconocida y prestigiosa en el mercado proporciona reputación al intermediario.

Poder Legítimo: Lo concede la autoridad derivada de un contrato o acuerdo que para imponer una decisión a otros miembros de un canal. El que lo posea por ejemplo un franquiciador, puede imponer la compra de determinados suministros, personal y productos que debe vender el franquiciado. Por lo tanto otorga un beneficio al intermediario distribuidor de la cadena.

Poder de persuasión: Capacidad de convencer a otros para que apoyen una postura, idea, plan o estrategia. Requiere de quien lo ejerza claros atributos de líder y en especial gran capacidad de negociador.

Espero que lo hayan disfrutado.

En unos días estaremos conversando sobre el Trade Marketing

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: canales de distribucion...poder...coercitivo...no coercitivo

Relaciones en los canales de distribución

Buenas noches mis amigos, anteriormente introdujimos el concepto o definición de “Trade Marketing” esta alianza tiene como objetivo la cooperación entre los miembros de un canal de distribución. Si bien estoy dedicando un tiempo específicamente a escribir sobre los responsables y las tareas que implica esto; hoy quiero ir un paso atrás y comentar sobre los más comunes conflictos que puedan existir entre cada miembro.

Entrada Relacionada: Distribución: nuevo

Les adjunto también una imagen de las posibles conformaciones de los canales tanto para el sector industrial como para el del consumo.

En principio dichos conflictos nacen por objetivos contrapuestos, habitualmente por perjuicios de índoles económica ya sea por el fabricante o algunas de las partes intermediarias, también podríamos enlistar entre muchas más cosas la falta de incentivos, estímulos o colaboración. Este tipo de conflicto se denomina vertical (imaginen el diagrama pero en forma de jerarquía) es decir que los miembros no están al mismo nivel.

Si así lo estuvieran, este conflicto se denomina conflicto horizontal que es el que se presenta entre miembros del canal que se encuentran al mismo nivel y en este caso es una probable crisis de competencia.

Conflicto Vertical: se produce por discrepancias entre los miembros generalmente por desacuerdo entre los objetivos, actividades a silbar a cabo o responsabilidad sobre la misma. También puede definirse como “la percepción por parte de uno de los miembros que la consecución de sus objetivos está haciendo impedida por otros” lo que obviamente provoca tensión.

Conflictos:

Claramente nos encontramos conversando sobre generalidades y teorías que se acerquen, de alguna manera, a las realidades de nuestras empresas.

No todos los conflictos son iguales y ni siquiera afectan a las mismas cuestiones. Para medirlos podemos utilizar tres criterios:

· Frecuencia: de desacuerdos entre los miembros del canal.

· Intensidad: de los desacuerdos.

· Importancia: de las cuestiones en las que se está en desacuerdo.

Podríamos pensar que la situación ideal es la no existencia de dichas diferencias, pero en realidad y en cierta medida en determinadas circunstancias resultan convenientes, para revisar la relación, afianzar los vínculos, y mejorar la distribución del poder y la asignación de recursos para que todos obtengan un mejor rendimiento y eficiencia.

Poder

La causa de los conflictos mayoritariamente puede estar en el ejercicio del poder pago en el no ejercicio, por parte de algún miembro del canal. El poder, dentro de un canal de distribución se define como: la capacidad para controlar las variables de decisiones en la estrategia de marketing de otro miembro del canal situado en un nivel distinto de la distribución.

Se estoy el poder porque de alguna manera explica los procesos restructuración de ellos y como un instrumento de control y coordinación de las funciones comerciales y de las organizaciones que las ejecutan.

Próxima entrega: la clasificación y definición de los grupos coercitivos y no coercitivos.

Un abrazo

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: canales de distribucion...trade marketing...poder

Distribución: nuevo

Trade Marketing

Hola nuevamente, esta vez para anunciarles una nueva etiqueta dedicada a la distribución. He recibido comentarios sobre abordar el tema dado que es un pilar de la material de la cual estamos conversando.

En este caso surge sobre la consulta de un amigo del blog el cual me solicita información sobre "Trade marketing".

Mientras intercambiamos el nivel de información que necesita me pareció una buena oportunidad de abordar el tema.

En este caso presentar lo que próximamente estarán recibiendo, definiendo para nuestra etiqueta "Glosario de Términos" de qué se trata este concepto ligado a la distribución.

Trade - marketing: Alianza estratégica que se produce entre el productor (fabricante) y el distribuidor con el fin de estrechar las relaciones entre ambos con el objetivo de desarrollar conjuntamente acciones promocionales. El fin de ello es incentivar la demanda final en beneficio de ambas partes.

Próximamente el abordaje del tema.

Un abrazo

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: trade...marketing...distribución...alianzas...canal