Las empresas trabajan cada día buscando la mejor manera de innovar en sus negocios. Sin embargo, según el legendario Tom Peters, la respuesta a esto puede ser tan simple como la elección de la gente adecuada a la hora de almorzar.
Material provisto por HSM Global
Saben que es un referente dentro de mis predilectos, espero lo disfruten!
Un Abrazo
Paula Sánchez
Muy buenas noches en mi país, excelente día en otros. Nos encontramos en este sitio para compartir con Ustedes mis queridos amigos un material propiedad de HSM Global que publica previo al encuentro que sucederá en Argentina: World Marketing and Sales Forum en la cual estos dos excelentes referentes disertarán sobre Marketing y sus nuevas reglas. Un anticipo imperdible para todos Ustedes.
Antes de su presentación en el World Marketing and Sales Forum le anticipamos las cinco preguntas críticas a Philip Kotler y las claves para sostener un marketing efectivo. Acceso al artículo
Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador
El mundo de las ventas y el nuevo escenario
La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto
NEIL RACKHAM: Reinventing Sales Management
Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador
El mundo de las ventas y el nuevo escenario
· Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente
· Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan
· Cómo corregir los errores más comunes y aprovechar al máximo cada etapa de una venta compleja
· Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores
· Cómo descifrar los factores ocultos que retardan la o impiden la toma de decisiones y el cierre de la venta
La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto
· Eficacia y eficiencia, habilidades y estrategia: cómo capacitar a la fuerza de ventas para aumentar su eficacia en ambos aspectos
· Cómo construir una cultura de ventas de alto desempeño: las características de un equipo de ventas ganador
· Pipeline management: cómo evitar los altos y bajos que perjudican la productividad —y los resultados
· El mundo del CRO (Chief Revenue Officer): un anticipo de lo que serán ventas y marketing en el futuro
Acceso al Artículo: Las Claves de la Gestión de Ventas
Las cuatro reglas de juego para mejorar la efectividad de los gerentes de ventas
Neil Rackham es conocido mundialmente como un destacado escritor, orador y pensador sobre marketing y ventas. Tres de sus libros han sido best sellers en la lista del New York Times y su obra ha sido traducida a más de 50 idiomas. Aquí le presentamos sus cuatro reglas de juego para que los gerentes de ventas sean más efectivos. Acceso al artículo
La forma de manejar equipos comerciales hoy y lo que hay que saber sobre los equipos de compras de sus clientes.
¡¡¡A disfrutarlo!!!!
Un Abrazo, WOWWW Paula Sánchez
Buenas tardes, espero que hayan tenido una excelente jornada en el día de hoy. Me encuentro con ustedes en este espacio para compartir un breve pero magnífico artículo en el cual encontramos claramente cuál es la función de la gerencia. Su médula. Peter Drucker magnífico referente para hacernos reflexionar sobre nuestro aporte a los resultados.
Por sobre todo, la gerencia es responsable de producir resultados
La gerencia tiene que orientar a la institución que maneja.
Tiene que pensar bien la misión de la institución, tiene que establecer sus objetivos y tiene que organizar los recursos con los cuales la institución debe producir resultados.
La gerencia es, en efecto, “el empresario” al cual se refiere J. B. Say, y la responsable de dirigir la visión y los recursos hacia los más grandes resultados y contribuciones.
Al desempeñar esas funciones esenciales, la gerencia enfrenta en todas partes los mismos problemas. Tiene que organizar el trabajo para la productividad y tiene que conducir al trabajador hacia la productividad y la ejecución. Responde por el impacto social de la empresa.
Por sobre todo, la gerencia es responsable de producir un resultado –ya sea un buen desempeño económico, un aprendizaje estudiantil o el cuidado de pacientes- que es la razón de que cada institución exista.
Actividad Sugerida:
¿Está su organización produciendo los resultados que debe? Si no es así, exprese claramente su misión
Fuente: Drucker para todos los días
Un Abrazo
Paula Sánchez
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"La medida de tu éxito es la distancia que alcances en el rebote luego de tu fracaso." -Juan Fernando Colunga
Se recibe el título profesional cuando uno cree que lo sabe todo, se obtiene el diploma de maestría cuando uno se da cuenta que no sabe nada, y se alcanza el grado de doctor cuando uno se da cuenta que, además nadie sabe nada. - Ray Jayashankar
El tener la razón, no te otorga el derecho. - Hernando Parrott
Nada se puede querer si antes no se conoce. - Jorge Aguilera V.
Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, perderás una batalla y ganarás otras; si no conoces al enemigo ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla. - Sun Tzu
En materia de administración, si eres amigo se le ayuda, si no lo eres, se le aplica la política. - Juan Fernando Colunga
El éxito, no lo perdona ni la familia. - Juan Fernando Colunga
Los buenos guerreros hacen que el enemigo venga a ellos, y de ningún modo se dejan sacar de su posición. - Sun Tzu
El general experto debe evaluar las ventajas y las desventajas al mismo tiempo. Aprovechando las ventajas, llevará a cabo sus planes. Teniendo en cuenta las desventajas, puede anticiparse a las dificultades. - Sun Tzu
A todo el mundo le gustan las innovaciones, hasta que lo afectan; entonces, son malas. - Anónimo
El hombre siente tal pasión por los sistemas, por las deducciones abstractas, que está dispuesto a cerrar los ojos y a taparse los oídos ante la verdad, solo por justificar su lógica.- Fedor Dostoievsky
El mundo está en manos de aquellos que tienen el coraje de soñar y de correr el riesgo de vivir sus sueños". - De Las Walkirias
Una persona, estirada por un nuevo reto, nunca vuelve a sus dimensiones originales. - Oliver Wendell Colmes
“Quién trae la luz a sus semejantes, jamás estará en las tinieblas”. - James M. Barrie
Espero lo hayan disfrutado!
Recuerden el cambio de mail que figura al inicio de este blog por razones de cambio de proveedor de servicio. Muchas gracias
Para culminar el día con un recreo, les acerco frases afamadas sobre el marketing de grandes referentes. Excelente fin de semana!
El departamento de Marketing utiliza muchas técnicas avanzadas para juntar producto y comprador de una forma que eleve al máximo los beneficios. Por ejemplo, regalan llaveros.
Scott Adams
Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que se gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos.
Will Rogers
El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas.
Philip Kotler
El pensamiento de marketing está sufriendo un cambio: de maximizar la utilidad que la empresa obtiene de cada transacción a maximizar la utilidad mutua que se obtiene de cada relación.
Philip Kotler
Las comunicaciones integradas de marketing son una forma de examinar todo el proceso de marketing desde el punto de vista del receptor.
Philip Kotler
Una porción cada vez mayor del marketing moderno está pasando del mercado al ciberespacio.
Philip Kotler
Como se trata de lo superfluo, se recurre a mecanismos de propaganda, de marketing y de persuasión para inducir a las personas a consumir y a hacerlas creer que lo superfluo es necesario y una fuente secreta de felicidad.
Leonardo Boff
Fuente: Frases y Pensamientos
Ahhhhhhhhhhh! Permitanme un grito que se traduce en: qué maravilloso artículo! Desde ya el entrevistado es un referente que a mi me E-N-C-A-N-T-A: Muy positivo, muy audaz, muy wowww... ¿adivinaron? Señoras y Señores:
Rescaté de la excelente publicación Gestión, un artículo denominado: "Respuestas a Quemarropa" y conociendo al entrevistado ya no tienen duda que realmente es así. El mismo consiste en trece precisas preguntas que asevera, ud. puede compartir o no pero seguramente en algun punto podrá identificar más de un caso que se ajusta a sus respuestas (más allá de robarle una sonrisa en algún párrafo)
Saber hacia dónde vamos no está mal; pero, en el vértigo del mercado actual, antes conviene saber “con quién vamos”... y si comparte nuestra pasión y determinación... y si tiene la flexibilidad necesaria para corregir el rumbo una y otra vez. ...No creo que “si sabemos adónde vamos, el resto se dé por añadidura”. Esa visión de la estrategia —que, reconozco, ya no es tan preeminente— es basura. Entonces, ¿qué más se necesita saber —y hacer— hoy?
1) ¿Es su organización un cúmulo de talentos? ¿Usted los presiona para que encaren búsquedas audaces?
“¡Es la gente, estúpido!” En su equipo deportivo favorito o en la compañía de ballet que prefiere; en el pequeño departamento de finanzas o en la enorme empresa de obras viales. Por eso, Les Wexner, fundador de Limited, asegura que se convirtió en un verdadero “constructor” de instituciones cuando empezó a disfrutar el proceso de selección de su gente, tanto como antes había disfrutado elegir ropa de moda. Y el éxito de Bob Taylor, creador del absolutamente innovador PARC (Palo Alto Research Center) de Xerox, se basó en su capacidad fuera de serie para “detectar talento”. Claro que con reclutar Gran Talento no alcanza. ¡Hay que proponerle búsquedas inspiradoras! Amo la palabra “búsqueda”. Evoca a todos —desde Cristóbal Colón a Copérnico, y desde Martin Luther King a Margaret Thatcher—, excepto al 90 por ciento de los esclavos encerrados en los cubículos de todo el mundo.
“Los grupos son extraordinarios sólo cuando todos y cada uno de sus miembros son libres de dar lo mejor de sí.”...“Lo mejor que puede hacer el líder de un grupo extraordinario es ayudar a sus miembros a descubrir su propia grandeza.”Dos afirmaciones de Warren Bennis y Patricia Ward Biederman, en su libro Organizing Genius. Me quedé sin aliento después de leer esas frases. ¡Qué aspiraciones monumentales! ¿No describen perfectamente el problema del 99 por ciento de las organizaciones? La gente rara vez es libre de dar lo mejor de sí y descubrir su grandeza. ¿Qué creo? Que, si no modificamos esta realidad, líderes y empleados enfrentaremos la falta de motivación y la mediocridad, y ninguna estrategia podrá salvarnos, no importa cuán brillante o sabia sea.
2) ¿Hay en su banco de talentos personas tan peculiares que otros definirían como “problemas”? ¿Y en su comunidad extendida de clientes y proveedores?
Otra forma de decir: “¡Es la gente, estúpido!”.Lo reconozco. Pero ¿qué tiene de malo repetirme apelando a una “variación”? Creo que debemos buscar aventureros porque suelen ser un poco (o muy) singulares. Siguen sus propios caminos pero, al mismo tiempo, se comprometen... muy a pesar de los hombres “organización”. Insisto: ¡convoque a los desajustados! ¿Hace mucho que no lee el libro de historia de su hijo? Incluye una colección de desajustados: Alejandro, Napoleón, Drake, Nelson, Juana de Arco, De Gaulle, Churchill, Jefferson, Copérnico. Todos generadores de problemas.
¿Por qué no llevarlos a nuestro pequeño gran rincón en la empresa? ¿Por qué no a toda la red de la compañía? Creo en ese zoológico de seres peculiares, provocándose recíprocamente para alcanzar o superar el límite, dispuestos a delinear paisajes futuristas, preparados para cuestionar todas las premisas. ¿Es así su empresa?
3) ¿Es el directorio de su compañía tan innovador como los productos y servicios que ofrece? ¿Cuántas mujeres lo integran?
“El cuello de la botella siempre está en el extremo superior”, sugiere el experto en estrategia Gary Hamel. “¿Dónde es más factible encontrar a los individuos con menor diversidad de experiencia, mayor inversión en el pasado y la más fuerte adoración por el dogma industrial?
“En la cima.” Así es. Creo que el directorio debería tener, por lo menos, una leve semejanza con el mercado al que apunta la empresa. Pero si intentara identificar los mercados de algunas empresas a partir de la composición de sus directorios, pensaría que sus clientes son todos VOWG (sigla de hombres blancos muy maduros en inglés). Es una vergüenza. Es económicamente “estúpido”. El mercado de las mujeres es enorme. Los jóvenes son generadores de tendencias.
Ahora bien, ¿por qué no recuerdo el nombre de ningún integrante de un directorio de menos de 35 años? ¿Por qué hace tan poco tiempo que me presentaron a “la primera mujer”en el directorio de Sony? No encuentro excusas. ¿A quién le importa cuál es la estrategia de una compañía si el “motor”que la impulsa (el directorio) está desalineado con el mercado que atiende?
4) ¿Tiene como meta prioritaria crear una cultura que “adore”la innovación y el espíritu emprendedor?
Recuerde: sí a la innovación... no a la imitación. Jeff detuvo la fiesta compradora de Jack. Jeff es Immelt, CEO de General Electric. Jack es Welch, ex CEO de General Electric. En el momento de la transición, Jack le dijo a Jeff que no dudara en hacer estallar la vieja GE (la de Jack). Jeff obedeció. Le dijo a Business 2.0 en julio de 2004: “A fines de los ’90 ‘comercializábamos’ empresas en lugar de ‘hacerlas crecer’. En la actualidad, nuestra prioridad es crecer orgánicamente”.Immelt ha centrado ese crecimiento en la fuerza que impulsó a General Electric desde su nacimiento y durante gran parte de su historia: la innovación tecnológica asombrosa, alucinante, estruendosa. ¡Me encantan estos adjetivos!
Como dice Seth Godin, uno de los más imaginativos librepensadores de negocios: “Una forma de identificar una gran teoría es observar qué es lo que funciona en el mundo real e identificar el común denominador de esos éxitos”. Por ejemplo, el Four Seasons y el Motel 6; Neiman Marcus y Wal Mart; Nokia —que lanza nuevo hardware cada 30 días— y Nintendo —que comercializa el mismo Game Boy desde hace 14 años. ¿Qué tienen en común? Precisamente, que no tienen nada en común. Son solitarios e individualistas. Se mueven en los extremos. Son superveloces o superlentos. Muy exclusivos o muy baratos. Extremadamente grandes o muy pequeños. Por eso, copiar al líder es un arma de doble filo: el líder dejará de serlo en el momento en que alguien lo copie.
Lamentablemente, estamos sitiados por el “yo también”, por “la igualdad de las cosas”, en palabras del analista cultural Paul Goldelberg. Todo es cada vez mejor pero, también, más parecido; sin duda, una de las grandes paradojas de la empresa moderna. Admitimos que la diferenciación es la clave y, aun así, no hacemos otra cosa que crear una plétora de productos y servicios similares. Según Kjell Nordström y Jonas Ridderstrale, los autores de Funky Business, “hay un “superávit”de empresas parecidas, que contratan personas similares, con experiencia y educación similares, a las que se les ocurren ideas similares. Para tener éxito hay que dejar de ser tan “normales”. En un mundo en el que el ganador “toma todo”,“normal” equivale a “nada”.
Por eso, quien no pueda acreditar con pruebas contundentes su compromiso con el cambio radical no merece ninguna promoción o ascenso. ¿Queremos buenos estrategas? ¡Por supuesto!
Entonces exijamos “corazón y voluntad”, rechazo a lo establecido y a las “culturas” instaladas. Necesitamos líderes que sean capaces de evocar sus propias fuentes de osadía, espíritu y coraje, e instar a otros a recordar las suyas, para que juntos revolucionen la forma en que se han hecho las cosas por generaciones, y se aventuren en el mañana con despreocupación, valentía y determinación.
Comentario de Paula: No se qué piensa, es fuerte y radical pero no deja de hacerme reflexionar y llenarme de energía. Espero lo mismo para ustedes.
Pronto continuamos
Un abrazo, Paula Sánchez
Hábito 3 – Poner primero lo primero
En el hábito 1 el autor nos enseña que puede crear su propio paradigma.
En el hábito 2, nos permite descubrir los principios básicos por los cuales debería vivir y trabajar. Una vez aprendido esto, estemos listos para poner primero lo primero cada día, a cada momento. En otras palabras, practicar los principios de la administración personal.
El hábito 3 nos lleva al campo del manejo del tiempo. Para ser realmente efectivo, es necesario organizar nuestro tiempo alrededor de nuestras prioridades.
Consideremos la siguiente matriz, que toma en cuenta dos factores:
1) Importancia – qué tan crítica es una actividad para su misión y sus valores, y
2) Urgencia – qué tan insistentemente necesita de su atención.
Toda actividad en el cuadrante I es importante y urgente, tal como una crisis, una reunión clave para un proyecto, etc.
Una actividad en el cuadrante II es importante, pero no urgente. Incluye actividades de mantenimiento, aprendizaje continuo, planificación estratégica, construcción de relaciones, etc.
En el cuadrante III, las actividades son urgentes mas no importantes. El teléfono sonando, o un correo, exigen su atención, pero no están conectadas con sus prioridades.
Finalmente en el cuadrante IV están las actividades que no son ni urgentes ni importantes – tareas que lo mantienen ocupado, sin lograr nada.
Las personas que pasan la mayor parte de su tiempo en el cuadrante I viven una crisis tras la otra. Cuando sobreviven a una crisis, tienen otra esperándole. Para escapar de la presión, recurren al cuadrante IV a perder el tiempo, lo cual le aumenta el nivel de stress antes de volver al cuadrante I.
Otras personas frecuentan el cuadrante III, manejando actividades urgentes pero no importantes. Recuerde que estas actividades son urgentes solo porque son importantes para otro.
La gente efectiva evita los cuadrantes III y IV, y tratan de minimizar las actividades del cuadrantes I, para pasar la mayor parte de su tiempo en el cuadrante II (este último es muy fácil de evadir, puesto que no es urgente).
Para ilustrar esto, pregúntese ¿ qué actividad podría realizar en forma regular que mejoraría significativamente su vida de trabajo ? Seguramente la respuesta será algo como “cultivar las relaciones con mis compañeros de trabajo” u otra similar en el cuadrante II.
Veremos cómo organizarnos en cada cuadrante en próxima entrega.
Un abrazo!
Paula Sánchez
Comienzo este post, entusiasmada con la repercusión que tuvo porque, si bien, adherimos o no a su idea.... Hay algo que es innegable. Corrió el riesgo de ser diferente e imprime como una vorágine de energía.
Quiero publicar un comentario que nutrió la entrada anterior con más frases destacadas, no quiero que se pierdan en si la entrada cuenta con comentarios o no porque realmente algregar valor y es necesario y justo compartirlo:
RE IMAGINA !
"Revolotea como una mariposa, pica como una abeja"
"Si no te gusta el cambio, te va a gustar menos aún la irrelevancia"
"Me deleito con el desorden! ¡El desorden tiene un mensaje!"
"¡Nada es inimaginable! Imagina eso!"
Tom Peters
Gracias Pablo!
¿Qué nos recomienda Tom Peters?
Más allá de ir por más y ser diferente, voraz ávido, encantarse, ser UAUUU ( y yo digo WOWWW), destacarnos, ser descubridores de talentos, saber que LA INEXPERIENCIA ESTA DE MODA! y mucha revolución que nos invita a ser desenfadados (casi que me parezco al desenfado al conversar con Uds, aun no se si por el desenfado en sí mismo o si redundará en diferenciación, pero como dije se siente bien y nunca uno olvida la responsabilidad!).
Resumen de un seminario impartido "Los tiempos de locura requieren de empresas locas"
Resumen
El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación.
El costo de cualquier bien o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes:
- El costo de los materiales
- El costo de los intangibles involucrados en su elaboración
En el futuro, el costo de materiales será mínimo (tal anticipan los últimos artículos de la publicación Gestión) en comparación con lo intangible.
En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana.
Bajo estas condiciones, sólo aquellas organizaciones que sean
completamente flexibles ante el cambio, y capaces de adaptarse a éste, tienen esperanzas de sobrevivir y tener éxito.
No quiero comenzar por el principio, creo que el aporte será bueno aún no respetando el orden. Al menos lo haré con esta introducción (para que no se aburrannnnnnnnnn)
MAS ALLÁ DEL APRENDIZAJE: CREAR UNA ORGANIZACION CURIOSA.
Las empresas que triunfarán tendrán que operar desde lugares
divertidos y efervescentes. (QUE BUENOOOOO!!! mandemos nuestro Currículum!) Sólo así lograrán desarrollar talento creativo.
No sólo deberán ser flexibles, sino también suficientemente curiosas para satisfacer las necesidades de los clientes en formas
que sobresalga sobre sus competidores.
En general, las organizaciones y compañías son aburridas y monótonas – islas de sobriedad en medio de un mundo que exige y recompensa la creatividad. No se puede progresar genuina y originalmente haciendo todo de la misma forma en que lo hacen los demás.
Para crear una corporación verdaderamente curiosa...
Continuará
Hasta el próximo post sin dejar compartir una nueva frase que nos deja Tom (SI! Tom Peters).
"Contrate en base a la actitud, capacite para lograr la habilidad"
Autor: Peter Carbonera de Fast Company
No olviden... LA PASION EXIGE... g-e-n-t-e.
Un abrazo
Una persona, que es muy importante en mi formación, me envió esto.
