Marketing, Blogs, Mercados, cuántos temas para conversar… (3er parte)

 

Algunas razones para escribir un blog (solo algunas, hay infinidad de ellas… os juro! –Risas-)

Buenas tardes, ¿cómo nos encontramos el día de hoy?

En consonancia con las entradas anteriores, en el día de la fecha seguiremos nuestra conversación con el foco puesto en exponer las ventajas de constituir un blog como parte de nuestro plan de marketing como profesional.

Repasando, Repasando nuestra charla, sabemos ya, que un blog es un espacio de referencia dentro de la blogósfera que nos permite afianzarnos como referentes comunicando a través de la creación de contenido nuestra experiencia en el dominio profesional.

Esta plataforma es óptima para iniciar y mantener conversaciones sobre los temas más relevantes de la industria, compartir conocimiento, como también noticias.

Nada más lejos de la formalidad y los mensajes unidireccionales vacíos de contenido y calidez. Aquí las conversaciones desarrolladas se desarrollan con una vos “real”…

Y CON VOZ HUMANA

Tal he leído en tantas oportunidades, y comparto: “Es un espacio de confianza, transparencia y credibilidad”

Esta conversación nos ofrece un feedback único como la posibilidad de participar de comunidades realmente nutricias para nuestra carrera con el bonus track de mantenernos actualizados y conectados tanto con nuestros propios referentes (profesionales de larga trayectoria que ofrecen a su vez su conocimiento) como con todo el crisol de parte componentes de nuestra propia cadena de valor. De esta manera recibir aportes de la industria en la que nos desempeñemos como ser inversores, prensa, pares, empleados, etc… Fortaleciendo claramente el desarrollo de relaciones profesionales.

En el blog, obtenemos una posibilidad de construir nuestra identidad profesional de manera..

Particular y             

Diferente.

Un blog también nos permite optimizar la productividad y fortalecer el trabajo en equipo. Dada su interfaz y sencillez de uso nos permite eliminar flujos de correo electrónico innecesarios. GENIALES PARA trabajar en proyectos.

Esta versatilidad que hoy posee la herramienta, como ya mencionamos anteriormente nos permite una infinidad de variantes para potenciar nuestros mensajes. Actualmente tanto la incorporación multimedia como la integración con redes sociales nos da la oportunidad, SI BIG –risas- GRAN OPORTUNIDAD de dirigirnos a audiencias bien segmentadas.

Así viaja el contenido hoy. VIRALMENTE Y EXPONENCIALMENTE a través de espacios interactivos y sociales. Una de sus principales características es que a partir de nuestra publicación, ese contenido que abierto, accesible, disponible, históricamente inclusive con un link PROPIO para dirigirse directamente.

Posicionarse: Nos podemos posicionar en los buscadores utilizando las palabras clave correctas. Entonces si nos especializamos y condensamos ese contenido, podemos promovernos como referencia y posicionarnos como expertos en el tema en el que decidamos desarrollar.

Una de los puntos más satisfactorios en mi experiencia es compartir conocimiento como colaborar con otros en su desarrollo.

Las ventajas más importantes:

• Los blogs (y hablamos de cualquier tipo de blog) puede obtener un excelente posicionamiento en los buscadores por lo cual nuestro nombre puede estar en los reciben buenos posicionamientos en Google. Un blog corporativo puede llevar el contenido de una empresa a los primeros puestos del buscador, favoreciendo así su visibilidad.
• El ambiente en el que se desarrolla. ¿A qué me refiero con esto? Especialmente a la condición de estar inmerso en un dialogo abierto. Por lo cual a través de los comentarios y los cambios de opiniones podemos no solamente fomentar sino también ser partícipes de una verdadera, interesante y hasta imperdible reunión virtual en la que trataremos sobre los temas que más nos interesan.
• Colaborar y compartir con otros referentes con las que podemos intercambiar ideas y múltiples puntos de vista.
• Una oportunidad única de poder mostrar idoneidad y autoridad en temas específicos.
• Una herramienta que no propone venta directa, sino fomentar una red de conocimiento y vínculos que reforzarán el reconocimientos y los lazos en el mercado o industria en el que nos desempeñemos.

¿qué tengo que tener en cuenta escribir un blog?

• Fundamentalmente pasión.
• Ser un generador de ideas
• Que nos guste “conversar”
• Que nos guste “escuchar”
• Disfrutar de lo que se hace
• Relacionarnos
• Interiorizarnos sobre las herramientas de comunicación on line!

Siete preguntas para evaluar

1. ¿Necesito realmente un blog?

2. ¿Necesito notoriedad, trafico y reconocimiento?

3. ¿Quién escribirá los post?

4. ¿Me apasiona la idea y creo poseer cierta avidez, destreza y desenvoltura?

4. Si no poseo cierta destreza o desenvoltura (pasión y desenfado) ¿estoy dispuesto a que otro lo haga por mi?

Y lo fundamental. ¿Qué expectativas tengo?

Básicamente refiere a que no debemos esperar una explosión sino un crecimiento sustentable a través del tiempo.

Si me consultaran qué opino yo sobre esto. Escucharán mi voz transparente y con una gran dosis de confianza que me gustaría transmitirles diciéndoles…

¡SI!

Continuamos en la próxima entrada conversando sobre ventajas y desventajas y por supuesto muy humildes consejos al respecto.

Un abrazo muy pero muy grande!

Paula Sánchez

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Marketing, Blogs, Mercados, cuántos temas para conversar… (2da parte)

Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se producen con una voz humana… La gente se reconoce como tal por el sonido de esta voz.

The Cluetrain Manifesto

Muy buenos días apasionados por el marketing… ¿Cómo se encuentran en el día de hoy?

Yo… Básicamente hoy me pregunté ¿Por qué no pensar que hoy podría ser un día perfecto?, entonces café de por medio, en mi escritorio me dispuse a encontrarme con ustedes.

Esta conversación que estamos manteniendo se va poniendo cada vez más interesante y me propone reencontrarme con mucha gente linda que me envía comentarios y mails realmente GRATIFICANTES. Pablo, Marlon, muchas pero muchas gracias por ello porque no solamente podría esbozar un WoWWW sino un Woo Hoo! Al recibir de parte de ustedes tan cálidas y maravillosas palabras.

Hoy, sinceramente tuve ganas de hablar de plan de marketing. ¿Por qué? Porque en los últimos post traté de establecer la importancia de la utilización de un blog como también la creación de contenidos como una opción valida, de bajo costo y alta penetración para el posicionamiento de cada uno de ustedes.

Si la pregunta fuese ¿Necesito un plan de marketing como profesional? La respuesta unísona, inequívoca y subiendo el volumen sería:

¡Si! (con varios signos de exclamación).

Cómo fueron las tendencias…

Algo hemos conversado sobre la Internet 1.0, en donde se alojaban allí páginas estáticas, sin interacción.  En el post anterior conversamos sobre cierta analogía con el comportamiento de la oferta y la demanda en tiempos de venta vs. Tiempo de marketing.

Y allí estábamos, visualizando una vidriera de nula interacción en las que observábamos el contenido editado en páginas con poca actualización, prácticamente contenido permanente, participación nula o limitada.

El nacimiento del 2.0 es cuando IRRUMPE la interacción. Ya en 1999 Rebecca Bold comienza a escribir un blog. Configurándose una nueva red. Esta red se caracteriza no solamente por los valores que detallaremos casi al final de este post sino también por una comunicación abierta, descentralizada, con libertad de expresión y de uso.

¡Nacen nuevas relaciones humanas y económicas!

¡Nacen las conversaciones!

Nuevas formas de negocio y desafíos para las empresas en que los costos que están dispuestos a pagar nuestros consumidores, se van acercando al cero… (La industria de la música no pudo/quiso anticiparse a esto, en que cierta miopía no les permitió dimensionar el poder de ese genio que ya había salido de la botella)

La tendencia reinante es 3.0. Según escribe en su blog Nicholas Carr  “la Web 3.0 "convertirá en obsoletos a los buscadores de hoy". Los motores establecerán las valoraciones ya clasificadas deduciendo las preferencias del internauta facilitando las elecciones para el consumidor.”

Recordando algunas de mis notas preferidas recomiendo (Nuevo Marketing: Material Imperdible)

Pero, Pero… A pesar de las ganas que me animan, mi deber es continuar con el tema propuesto, abordando hoy una breve reseña sobre qué es un blog.

Un blog cuando apenas nació se llamó Weblog, creciendo y ya famoso se denomina blog pero podemos encontrar también dentro de la multiplicidad de denominaciones, el término “bitácora”.

Wikipedia nos cuenta: “El nombre bitácora está basado en los cuadernos de bitácora, cuadernos de viaje que se utilizaban en los barcos para relatar el desarrollo del viaje y que se guardaban en la bitácora. Aunque el nombre se ha popularizado en los últimos años a raíz de su utilización en diferentes ámbitos, el cuaderno de trabajo o bitácora ha sido utilizado desde siempre.”

Básicamente es un espacio en la Web, parte componente de la blogósfera, el cual está compuesto por artículos, generalmente breves (no es mi caso últimamente –risas-) dispuestos en orden cronológico INVERSO. Es decir, visualizamos el último artículo publicado y, dado que únicamente veremos un número limitado en su portada, contamos con la opción de navegar por las categorías que agrupan a artículos del mismo tema.

Estos artículos (entradas, apuntes o post, cómo prefieran llamarlos!) pueden estar escritos por uno o varios autores en donde prima la LIBERTAD DE EXPRESION con la ventaja de utilizar, para ello, una herramienta de publicación de interfaz amigable, MUY SENCILLA de utilizar.

Lo más interesante de participar en un blog es que una de sus principales cualidades es haberse transformado en una tendencia en franco crecimiento, su claro poder como medio de comunicación y lo interesante de ello es como promueve lo participación social… Frente al crecimiento de las redes sociales (interesantísimas también pero motivo de otros post), los blogs se han integrando perfectamente con ellas.

En un blog se privilegia en contenido, no el diseño. Allí radica un factor interesante, junto con el nivel de actualización con el que hay que comprometerse para mantener nuestra conversación activa.

Actualmente las plataformas no solamente nos posibilitan la opción de textos sino de contenido multimedia (Podcast –archivos de audio-, fotos, video, etc…)

La comunidad Blogger tiene una enorme influencia, en cierta manera altruista, regida por una serie de principios que tienen que ver por el respeto, la vocación de servicio, la cooperación.

Un imperante categórico que suena es: COMPARTIR INFORMACION Y COMPROMISO CON LA OPINION

Compartiendo y adhiriendo menciono los valores y comportamientos que detalla Alberto Ortiz de Zárate Tercero:

• Escribir con frecuencia y pasión.

• Leer vorazmente otros blogs.

• Enlazar a otros blogs.

• Citar siempre las fuentes.

• Comentar en los blogs de los demás.

• Escribir en primera persona, en tono conversacional.

• Participar en actividades sociales en la red.

• Debatir y discrepar, manteniendo las buenas formas.

• Aportar valor a la comunidad, sin pedir nada a cambio.

Y agrega: “La mayoría de los blogs con una audiencia significativa defienden estos principios o, al menos, no los desafían.”

Me gustó este final.. Me quedo con ello. En nuestro próximo encuentro algunas de las infiiiiiitas razones de por qué escribir un blog.

Espero lo hayan disfrutado tanto como yo.

Un abrazo grande! Paula Sánchez WOWWW

 

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¡Sí! Conversemos de MKT y de blogs… ¿Cómo es eso?

¡Muy buenos días! WOWWW llegó el viernes y nos encontramos nuevamente aquí a conversar. Es relativamente temprano en Buenos Aires y la temperatura invita a quedarse un ratito más en casa. Pero No… Arriba!!!.

Con un 99% de optimismo y mucha energía puesta en transmitir experiencias, me encuentro aquí, provocativa, a entablar un diálogo. Me preparé unas tostadas con aroma a mimos, mates y un tema infaltable de Richard Ashcroft me proporcionan mucho más del 1% que faltaba… WOWWW ahí vamos…

Posiblemente sobre este tema, que hoy viernes nos ocupa, estemos hablando en varias entradas oportunamente.

¿Por qué? Paso a contarles:

La semana pasada, una excelente docente de la Universidad de Palermo, me convocó a dar una charla en su cátedra.

No solamente fue una grata sorpresa volver al ámbito universitario y el sentirme hornada con la invitación, sino que esto propició a que recorriera todo el camino transitado en este espacio.

Algunos de ustedes ya me conocen hace tiempo, pero para los que no, mi bitácora y yo no hemos tenido “reuniones de trabajo” durante un largo período (me encantó determinar así el hecho que no he escrito durante casi dos años). Como todo reencuentro después de acompañarnos durante tanto tiempo fue… ¡¡MUY PERO MUY BUENO!!

El tema por el que me convocaban era para conversar sobre los blogs y cómo particularmente, la creación de contenidos nos puede posicionar como profesionales.

Para ello, ingresé a mi espacio como administradora y sorpresivamente me encontré no solo con veinticinco proyectos emprendidos (administrar 25 espacios de esta blogósfera) sino que también con un relevamiento realizado años atrás que reflejaba el impacto que había tenido en las redes, los temas destacados, reconocimientos, a ver… cómo ponerle nombre ¿logros? Sí… algo de eso.

Una vez preparada mi presentación, me encontré con alumnos ávidos de conocer de qué se trataba este mundo y con poca experiencia en este expertise. Con esto me refiero no solamente a ¿qué es un blog? Sino particularmente a cómo desarrollar un “plan de marketing” como profesionales.

No solamente me he sentido a gusto sino que a medida que transcurría el tiempo sentía más y más entusiasmo como también una inmensa gratitud por permitirme transmitir esa PASION que siento cuando cooperativamente compartimos conocimiento.

Esa característica altruista de cada uno de nosotros, quienes también nos reunimos aquí en la blogósfera para nutrirnos.

Aquí los dejo, solo por un rato, mientras continuo preparando las próximas entradas que presentará un breve abordaje sobre:

• Características de los mercados en el siglo XXI
• Tendencias
• ¿Qué es un blog?
• ¿Para qué escribir un blog?
• Características
• Consejos
• Ventajas y Desventajas

Y si vamos juntos por más, los mismos puntos podemos referirlos a los blog en la empresa.

Omití contarles… ¿Cómo se llamó la presentación? UN DÍA DECIDI ESCRIBIR UN BLOG…. Entonces miré mi primer post, me sonreí y acá estamos….

Por encontrarnos, por los comentarios y mails que estaré respondiendo a la brevedad que tan generosamente escriben…. ¡Muchas Gracias!

Excelente fin de semana, vívanlo con la misma pasión y avidez que nos reúne siempre.

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Etiquetas de Technorati: Plan de Marketing,Profesionales,Blogs,Blogósfera

Clientes: Nota Recomendada

Mis queridos lectores, quiero compartir una nota muy precisa e interesante del sitio siempre recomendado en este Blog: MATERIABIZ

¿Sabe usted lo que desean sus clientes?

"Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas" (Michael Porter dixit). Entonces, si queremos sobrevivir en el mundo de los negocios, ¿cómo podemos conocer a nuestros clientes?

Autor:Enrique Berrospi Carbajal

Nota de Paula: ATENCION! Que ya comienza...

Terry Vavra, presidente de Marketing Metrics, y Timothy Keiningham afirman en su libro The Customer Delight Principle que resulta 12 veces más costoso captar un nuevo cliente que mantener a uno que ya tenemos.

Entonces, lograr la satisfacción y el deleite de nuestros clientes, como pasos previos a su fidelización es casi una obligación. Pero,

¿Cómo se logra esto?

Uno de los pilares del marketing moderno es concebir ideas innovadoras que se transformen en estrategias para crear experiencias personales inolvidables. Desde esta perspectiva, la satisfacción del cliente es la culminación de la suma de sus experiencias, es la respuesta subjetiva individual ante el contacto directo e indirecto del producto o servicio que brinda una organización.

Se sigue, entonces, que para lograr la satisfacción debemos desglosar las experiencias que la componen:

¿Cuáles son las experiencias positivas que nuestro producto brinda al cliente? ¿Cuáles son las negativas? ¿Cuáles son las experiencias que se generan previamente al consumo? ¿Y posteriormente?

En última instancia, el éxito de un programa de marketing dependerá de obtener esta información y utilizarla para incrementar las experiencias positivas y reducir las negativas en todos los momentos en que el cliente se relacione con nuestro producto.

Evidentemente, no se puede satisfacer (o superar) las expectativas del consumidor si no sabemos lo que desea. ¿Y qué mejor forma de saberlo que preguntárselo?

¿Qué desean, cómo lo desean, de qué color lo desean, de qué tamaño lo desean, en qué sabores lo desean, qué presentación prefieren, qué precio estarían dispuestos a pagar, qué atributo particular debería de tener, en qué condiciones debería de ofrecerse?

Algunos ejecutivos confían en su intuición y en los datos anecdóticos para responder a estos interrogantes. Es cierto que, con este "método", algunos han tenido excelentes resultados. Sin embargo, también es cierto que, de esta forma, el plan de marketing quedará expuesto a un gran riesgo de fracaso.

La aplicación de herramientas formales de medición nos permitirá, precisamente, disminuir la incertidumbre. Entre las técnicas de medición de percepción de clientes más importantes podemos mencionar:

• Encuestas o sondeo de percepción: Cuestionarios cortos (los clientes nos regalan su tiempo) aplicados a nuestros clientes.
• Focus group o sesiones de grupo: Dirigir sesiones de grupos de clientes con el objetivo de obtener comentarios y percepciones sinceras de nuestros productos o servicios.
• Cliente misterioso o cliente incógnito: Persona que hace de cliente y evalúa nuestros productos y servicios (in situ) según parámetros determinados.
• Grupo de enfoque o clientes representativos: Determinar clientes cuyo perfil coincida con el de nuestro público objetivo y evaluar su percepción de manera periódica.
• Encuesta de cliente interno: Cuestionario aplicado a nuestros colaboradores sobre la percepción de nuestros productos y servicios.
• Quejas, reclamos y sugerencias: Técnica por la cual los clientes internos y externos nos dan a conocer sus percepciones sobre nuestra organización.

Para que nos resulte útil, esta información debe ser recogida periódicamente y de forma continua, pues los deseos y necesidades de las personas son cambiantes, y evolucionan en relación a factores que determinan nuestro estilo de vida.

Debidamente aplicadas, estas técnicas proporcionarán información confiable que será el insumo fundamental para la toma de decisiones de marketing, con el objetivo de ofrecer experiencias inigualables a nuestros clientes.

En próximos artículos en MATERIABIZ, indagaremos en mayor profundidad dentro de estas técnicas que se vuelven cada día más importantes, si creemos en una máxima de Michael Porter: "Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas".

Sobre el autor: Enrique Berrospi Carbajal

Administrador de empresas de la Universidad de San Martin de Porres, Perú. Director de Mentor (Revista de Gestión). Director de ID Imagen & Marketing Inteligente SAC (Consultora de marketing). eberrospi@idimagen.com

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Matriz BCG: Consulta de un lector

Hola mis queridos lectores, en este caso vamos a compartir una consulta que ha llegado a mi correo, la cual me ha interesado compartir con ustedes.

Paula, gracias por responder mi consulta...

mira te cuento bien como es la situación...yo rendí el final de la materia administración de la comercialización y para ello prepare como tema la matriz BCG porque es un tema que incluye varios temas de la cursada....para ello hable de conceptos, función, dimensiones, hipótesis, posición en la matriz, tamaño de círculos en la matriz, características de cada cuadrante y posibles estrategias, criticas y ventajas de la matriz....el problema se me presento cuando me preguntaron que hago cuando tengo por ejemplo 4 negocios dilemas/ o 3 vacas y uno dilema....(casos particulares), que fue ahí cuando me costo responder, o sea al momento de llevarlo a un caso particular ya que la teoría la entiendo. bueno desde ya muchas gracias...espero haber sido claro en mi duda

Respuesta

Si tenés clara la teoría, me refiero a la comprensión, tenés que posicionarte en gerente de ese negocio y pensar en las características de cada cuadrante. A lo que refiere la matriz justamente es a la cantidad de recursos que está tomando cada marca, unidad estratégica de negocios o producto, según lo que estés analizando. Nunca es bueno tener más dilemas por ejemplo que vacas lecheras porque lo cierto es que esa vaca está brindando los recursos a estas innovaciones que no sabemos aún si lograrán pasar al cuadrante de la izquierda. El movimiento lógico es partiendo de los dilemas y en contra de las agujas del reloj formar un círculo siendo el orden que lógicamente deberían suceder.

La idea es siempre llevarlas a vacas lecheras, pero también no es bueno solamente contar con ellas siendo que en algún punto pasaran a ser perros.

Si trazás una analogía con el ciclo de vida del producto, cada cuadrante responde a una etapa de él. Teniendo en cuenta que estamos hablando de recursos y en algunos casos desconocemos las posibilidades de retorno de la inversión la idea es que los objetos de análisis estén lo más equilibrados posible y mirando los ejes poder conocer en qué parte de la curva se encuentran (CVP) con la inteligencia también de a veces producir nosotros la obsolencia de ciertos productos antes de que lo haga la competencia.

Si querés darme un caso concreto para que veamos no hay ningún problema pero la respuesta recordá es la cantidad de flujo de efectivo que estás invirtiendo o cosechando de cada objeto de análisis en cuestión.  Esto vale para cualquiera de Uds.

Cada cuadrante nos indica claramente nuestra posición en el mercado, las posibilidades que posee de pasar al cuadrante siguiente y especialmente según se trate la cantidad de inversión requerida para que esto suceda.

Todo es “depende”, nunca te cierres a la teoría pura y posiciónate como gerenciador en ese caso. No hay únicas respuestas dependiendo de la industria de la cual se trate por ejemplo y lo más importante frente a la respuesta: el grado de argumentación que tengamos.

Te doy un ejemplo: en un examen me preguntaron, que haría yo si tengo un producto que me está generando contribución marginal negativa (este podría ser un perro) mi primer respuesta y la más acertada fue “depende” luego el desarrollo de los por qué de las varias alternativas posibles. Lo más catedrático hubiera sido, sacarlo del mercado pero frente a otra mirada y suponer que tal vez se trate del producto insignia de nuestra Cía..? Aquél producto por el cual la gente identifica nuestra marca? La decisión es otra.

Espero haberte ayudado preguntame todo lo que quieras porque justamente hablé mucho de esta herramienta porque en la facultad la abordan muy por encima y sin proponer una mirada crítica y de relacionamiento con otras herramientas.

Espero haya contribuido y espero muchas más consultas para que sigamos conversando.

Un abrazo

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: Matriz B.C.G....Análisis...Cuadrantes...Vaca Lechera

Marketing de Servicios: modelo

Cómo analizar en función al modelo: características, atributos y beneficios

Fuente para el desarrollo: RG Pymes

Para empezar a conversar sobre el tema que abordaremos, vamos juntos a elevar la voz con afirmaciones que se pueden comprobar en los mercados tanto comercializadores de bienes como de servicios. Me atrevo incluso a anticipar un tema que abordaremos probablemente en un futuro en la que adhiero al pensamiento que en la actualidad prácticamente (especialmente por la ampliación de los productos y el agregado de valor) que no hay brechas entre unas y otras. Estas afirmaciones considero corresponden a los diferentes tipos de consumidores y las diferentes localizaciones geográficas.

Afirmación número uno: Sea quien esté involucrado en el proceso de compra, tanto sea el consumidor, referente, usuario o su propio cliente no “compra” las características que usted definió muy bien y se enorgullece. Ellos compran las funciones o soluciones que estos proveen.

Afirmación número dos: (Seguimos en voz alta) ¡Tome nota! ¡Créalo! No adquieren productos (definido como bien servicio o idea) por LO QUE SON sino por su desempeño: LO QUE HACEN

Argumentos que apoyan esto: Dichas funciones son las que satisfacen las necesidades, explicitadas en deseos y expectativas de ellos. Los productos (recuerden la definición amplia) son los que aportan valor, soluciones y beneficios.

Luego de este comienzo a toda velocidad vamos a centrarnos en los servicios. Lo decidí así porque la realidad es que no mucha gente conversa sobre “los servicios”

Hace muchos años diversos autores nos revelaban estas verdades.

Un ejemplo podría ser que Ud. no compra por ejemplo un ticket de avión, si no que compran la posibilidad de trasladarse de una ciudad a otra. Entre los beneficios que obtienen en primera medida (si todo funciona bien y el clima colabora!) es el ahorro de tiempo un viaje con mayores comodidades y la posibilidad de alcanzar destinos lejanos que no ofrecen con los mismos atributos otros medios de transporte.

Así también:

• No compran un móvil o teléfono celular, compran comunicación
• No compran gasolina, compran la posibilidad de traslado
• No compran seguros, compran tranquilidad, protección, seguridad.
• No compran publicaciones gráficas (periódicos o revistas), compran información u ocio.
• No compran los informes de un consultor, compran la posible solución ofrecida.

Esto nos remite a que siempre, en todo momento, como ejercicio a revisar por los grandes cambios que en los mercados operan: Cuando analice el servicio es radicalmente imperioso descentrarnos de nuestras creencias sobre la oferta de nuestra empresa y pensar siempre en términos de los beneficios que genera a los clientes y usuarios. Es por ello que la secuencia se determina de esta forma: características! atributos! beneficios!, ya que es un método que colabora a garantizarnos que el análisis que estamos realizando sobre el servicio ofrecido NO SOLO es un análisis centrado en lo INTERNO, si no que oportunamente se está realizando de manera eficaz desde la óptica de los clientes. LA ÓPTICA DEL MERCADO Señores!

Vamos a la práctica, es aquí donde nos preguntamos

¿Cómo puedo convertir las características de un servicio en atributos y, luego, en beneficios? ¿Cómo aplico la secuencia propuesta?

1. Nuestro primer paso para comenzar el proceso con la descomposición del servicio. Y esta disociación comienza en identificar las características que componen el servicio. Se debe analizar las propiedades técnicas y funcionales que componen el mismo

2. Como segundo paso resulta necesario convertir esas “características” en ATRIBUTOS percibidos por el consumidor.

3. Como etapa final convertiremos esos atributos en beneficios para los consumidores

Dado que nos encontramos en este mismo espacio diversos lectores, por lo cual nuestras estructuras de pensamiento como culturales, estos conceptos tal vez los comprendamos mejor si intentamos ejemplificar ello con algo más sencillo del sector de los tangibles que bien se puede concebir en el sector de los intangibles

Este esquema de análisis fue elaborado inicialmente por Talbot Smith and Associates Pty Limited.

Para explicarlo utilizaremos el ejemplo que presentan en Talbot, de manera sintética debido a la extensión con el que fue abordado inicialmente.

Nos referimos es un producto conocido por todos (incluidos los que no fuman): un cenicero .

Características

Las características físicas concretas del cenicero sujeto de análisis son las siguientes:

• Material: vidrio.
• Surcos en las esquinas.
• Color verde.
• Forma cuadrada.
• Capacidad: 15 centímetros cúbicos.
• Es pulido.
• Esquinas y bordes redondeados.
• No tiene cavidades inaccesibles.
• Reborde en la parte superior interna del recipiente.
• Translúcido.
• Forma de cuenco.
• Lados en declive.
• Superficie superior con caída hacia dentro
• Peso 300 gramos.
• Reborde levantado en la base.

Como podrán apreciar el análisis de las características del objeto no representa una enumeración conteniendo una descripción objetiva de las características físicas del cenicero. La misma no transmite ningún tipo de beneficio al consumidor o usuario.

Ahora bien como segundo paso debemos entender lo factible de que cualquiera de las características que aparecen en la lista se pueden y deben convertir en atributos percibidos por el usuario final del cenicero y, luego, en beneficios, que es el objetivo del análisis.

Para sintetizar el método y a los fines de nuestro ejemplo, veamos sólo el desarrollo de las dos primeras características.

Característica: El cenicero está compuesto por el material vidrio

Ahora manos a la obra y a convertirlo en atributos percibidos y en beneficios para el usuario

• El cenicero por su composición no se quema.
• También reduce los riesgos de incendio. Tranquilidad.
• Al tratarse de un material no es poroso (no alberga gérmenes). Como consecuencia podríamos decir que protege a la familia de enfermedades.
• El vidrio es un excelente material para el uso que ha de destinarse.
• Cumple su función con total eficiencia.
• Moderno. Se adapta a las decoraciones actuales.
• No se desfigura, no se corroe. Mantiene su imagen y terminación original. Menor frecuencia de reemplazo.
• No se calienta. Se puede tomar sin riesgo de quemaduras.
• Fácil de limpiar. Ahorra tiempo y esfuerzo.
• Buena relación precio-calidad.
• Uso prolongado. No tendrá que reemplazarlo en un breve tiempo.
• Se conserva bien.
• Ahora abordemos el desarrollo de la segunda característica que, como señalamos, se refiere a que el cenicero tiene ranuras o surcos en las esquinas.

Característica: surcos o ranuras en las esquinas

Atributos percibidos Beneficios para el usuario

• Sujeta los cigarrillos para que no rueden. Reduce el peligro de incendios o quemar muebles o alfombras con facilidad.
• Por su cantidad de ranuras cuatro personas pueden usar el cenicero al tiempo. Se adapta mejor para espacios pequeños (por ejemplo, una mesa pequeña).
• Ofrece un lugar adecuado para “descansar” los cigarrillos
• Resuelve el problema de encontrar un lugar seguro para el cigarrillo cuando no se tiene en la mano y evita preocuparse por posibles daños.
• Se requieren menos ceniceros en la casa.

En los dos desarrollos propuestos como ejemplo, es importante observar dos aspectos importantes:

Primero: Los beneficios se obtienen como resultado del uso, consumo o posesión del producto o servicio (no por el producto o servicio en sí mismo) y mediante la experiencia de uso o consumo.

Segundo: Los beneficios, usualmente, se enfatizan al comparar el producto o servicio analizado con un producto o servicio similar existente en la misma categoría; aún cuando no se diga, el hecho de que el cenicero sea de vidrio permite compararlo ventajosamente en varios aspectos con ceniceros de plástico, aluminio, madera, y similares.

Continuará: Ahora bien, como nos parece y resulta lógico, en los servicios las características (por su conformación) se identifican de manera diferente que cuando el razonamiento se aplica en tangibles como en el ejemplo reciente. Mientras que en los bienes las características son una consecuencia directa de los ingredientes, componentes, fórmula, piezas, insumos, procesos de producción, utilizados para la elaboración del producto en el caso de los servicios existen cuatro factores claves para su conformación...

Hasta nuestro próximo encuentro!

Paula Sánchez

Publicidad: Los SI y los NO

Lo que debe hacerse

• Asegúrese que el marketing conduzca a la publicidad
• Use el posicionamiento como el puente que lleva a una buena publicidad
• Aplique un proceso metódico paso por paso al desarrollar la publicidad creativa
• Recuerde las secuencias de conocimiento, actitud y acción para preparar el programa publicitario
• Cerciórese que los objetivos de publicidad sean mensurables
• Asegúrese que la estrategia publicitaria tiene un enfoque
• Desarrolle y evalúe ejecuciones creativas alternas respecto a la estrategia publicitaria aceptada
• Formule objetivos y estrategias específicos de marketing para cada mercado meta, si es que realiza publicidad dirigida a diversos mercados
• Prepare campañas, no sólo anuncios
• Asegúrese de que su publicidad comunica y e creativa
• Antes de producir la publicidad final, pregunte a quienes no hayan intervenido directamente en la planeación de las ejecuciones para conocer qué les dice la publicidad y qué impresión les causa
• Si planea recurrir a una agencia publicitaria, hágalo a través de una investigación y selección.

Lo que no debe hacerse

• No confunda publicad con otras herramientas de comunicación
• No espere que la publicidad realice la venta por si misma
• No haga publicidad si no puede dar respuesta con el producto en la forma en que se anuncia
• No suponga que venderá sin lograr que el mercado conozca lo que va a vender
• No inicie la publicidad sin antes haber aceptado un objetivo y estrategia escritos
• No acepte un enfoque creativo (su idea o de la agencia) a menos que corresponda a la estrategia
• No cree una publicidad tan costosa de realizar que no pueda reunir los medios adecuados para comunicar el mensaje
• No haga publicidad diferente, simplemente por el deseo que sea diferente sino para vender mejor el producto
• No abandone una campaña porque usted o su agencia se cansan de ella; abandónela solo si no comunica ni motiva al publico. Lo mas seguro es que el mercado meta no este cansado de ella
• No cree una publicidad que agrade al jefe o al comité, sino un a publicidad que piense que venderá el producto
• No comience a preparar un anuncio antes e haber definido todos los detalles de la ejecución

Atención amigos y a disfrutar la entrada.
Un cálido abrazo
Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: Publicidad...Campaña...Pautas...Ventas

Planeación y su Matriz

EL método General Electric: Matriz para la planeación de negocios estratégicos.

Nuestro gran exponente Philip Kotler y Gary Armstrong nos cuentan en su exitoso y conocidísimo libro “Mercadotecnia” cómo y para qué G.E. introdujo un instrumento para la planificación general de la cartera de productos.

Nosotros ya hemos conversado en innumerables entradas sobre la matriz diseñada por Boston Consulting Group “Matriz B.C.G.” cuyo compendio podrán descargar aquí.

Esta matriz como en el caso de la anteriormente mencionada matriz B.C.G. utiliza 2 (dos) dimensiones, es decir, una dimensión que representa el “atractivo” de la industria (eje vertical Y) y otra dimensión que representa el peso de nuestra empresa en la industria (eje horizontal X).

Ya empapados de lo aprendido de la matriz B.C.G y por sentido común entendemos que los negocios más valiosos son aquellos que se ubican en industrias muy atractivas y no nos olvidemos que nuestra empresa allí tenga un gran peso. (WOWWW)

A diferencia de la matriz B.C.G. el método desarrollado parar General Electric por la consultora McKinsey & Co. toma en cuenta más factores además del porcentaje de crecimiento de industria. Utiliza un índice que nos indica el atractivo de la industria compuesto por:

• El tamaño del mercado
• El porcentaje de crecimiento del mercado
• EL margen de utilidades de la industria
• La cantidad de competencia en la misma
• La temporalidad (Muy importante!)
• Los ciclos de demanda
• La estructura de costos de la industria.

¿Este índice entonces cómo se compone?

Cada uno de los factores mencionados recibe una calificación (una ponderación), combinados ellos compondrán el “Indice de atractivo de la industria”.

En el caso que se presenta se califica, el atractivo, como: Alto / Intermedio / Bajo

Un ejemplo de aplicación certera que menciona el libro es el de la empresa Kraft, quien ha identificado muchas industrias con alto atractivo: alimentos naturales, alimentos congelados especializados, productos para deportistas entre otros. Tomando la decisión de retirarse de otras menos atractivas como los aceites a granel y el empaque de cartón.

En el caso de la “fortaleza del negocio”, también G.E. creó un índice no refiere únicamente como recordamos a la participación relativa del mercado como es el caso de la matriz B.C.G.

Incluye factores como:

• Participación relativa del mercado
• Competitividad de precios
• Calidad del producto
• Conocimiento del mercado y los clientes
• Eficacia en las ventas
• Ventajas geográficas

Estos factores recibirán una calificación y se combinan formando el “Indice de la fortaleza del Negocio”. En el caso que se presenta se califica, la fortaleza, como: Alta / Intermedia / Baja

Volviendo al caso de la Cía.. Kraft sus negocios tienen bastante fortaleza en la industria de los alimentos y poco peso en la industria de los electrodomésticos.

 

La Matriz se divide en tres zonas:

Los cuadros color verde en el extremo superior izquierdo incluyen las UEN (Unidades Estratégicas de Negocios) fuertes: Aquellas en que la empresa debe invertir y desarrollar

Los cuadros diagonales de color contienen las UEN que tienen regular atractivo general. Aquí la empresa debe mantener los niveles de inversión.

Los tres cuadros representados en color anaranjado del extremo inferior derecho señalan las UEN que tienen poco atractivo general, aquí es donde debe reconsiderarse si se conservan o hay que deshacerse de ellas.

En este caso los círculos representan cuatro UEN de la empresa; la proporción de cada uno de ellos guarda relación con el tamaño relativo de las industrias en la que compiten.

• A representa una UEN con 75% de un mercado de buen tamaño y muy atractiva. La empresa posee un gran peso
• B representa una UEN con un 50% pero la industria no resulta atractiva.
• C y D representan a UEN de la empresa donde la misma posee una baja participación y donde sus UEN tienen poca fortaleza.

¿Estrategias posibles?

• Aumentar A
• Mantener B
• Tomar decisiones drásticas con B y C

La gerencia debería proyectar las posiciones de las unidades de negocios con diferentes alternativas de estrategias para comparar las posiciones presentes con las proyectadas e identificar de esta manera cuestiones estratégicas vitales como oportunidades.

Espero lo hayan disfrutado

Un abrazo! Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: Matriz...General Electric...Planeación...negocios estratégicos...Matriz B.C.G.

La Revolución Gerencial

Quería compartir con Ustedes…

Una página de un excelente libro que adquirí y que siento avidez porque juntos reflexionemos, dado que es la realidad de la mayoría de las empresas. Esto será también para aquellas que no adhieran a las nuevas reglas de juego que impondrá el mercado (ya lo está haciendo) tal comenté en un artículo en el cual conversábamos sobre la ruptura o reinvención de los paradigmas del management. Si bien habla de gerenciamiento en mi humilde opinión abarca a cada uno que conformamos las estructuras formales e informales de nuestra Cía.

La Revolución Gerencial

Lo que importa es la productividad de los trabajadores no manuales

Mi opinión: Maravilloso WOWWW!!!

En 1881, un estadounidense, Frederick Winslow Taylor (1856-1915), aplicó, por primera vez, el conocimiento al estudio del trabajo, al análisis del trabajo, a la ingeniería del trabajo. Esto condujo a la revolución de la productividad. La revolución de la productividad ha llegado a ser víctima de su propio éxito. De ahora en adelante, lo que importa es la productividad de los trabajadores no manuales, es decir, aplicar el conocimiento al conocimiento.

Pero ahora el conocimiento también se aplica, adrede y sistemáticamente, para definir cuál conocimiento nuevo se necesita, si es factible, y qué se requiere para hacerlo eficaz.

Está siendo aplicado, en otras palabras, a la innovación sistemática. Este tercer cambio en la dinámica del conocimiento puede llamarse la revolución gerencial.

Utilizar conocimiento para descubrir cómo el conocimiento existente puede aplicarse de la mejor manera para producir resultados, es, en efecto, lo que queremos decir cuando hablamos de gerencia

Importante

Actividad sugerida en el libro: A Usted le pagan por lograr resultados. ¿Cuáles son los esos resultados? Enumere tres tareas que deba eliminar como improductivas.

WOWWW

(llego muy rápido a enumerar tres!)

Fuente:

El autor del Artículo: Peter Drucker (sin palabras que puedan describir sus aportes)

Publicación: Post-Capitalist Society

El año de la publicación original (hubo una reedición): 1993

Un abrazo

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: Taylor... Peter Drucker... Productividad.... Gerencia... Conocimiento... Revolución

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Tom Peters recomienda

Comienzo este post, entusiasmada con la repercusión que tuvo porque, si bien, adherimos o no a su idea.... Hay algo que es innegable. Corrió el riesgo de ser diferente e imprime como una vorágine de energía.

Quiero publicar un comentario que nutrió la entrada anterior con más frases destacadas, no quiero que se pierdan en si la entrada cuenta con comentarios o no porque realmente algregar valor y es necesario y justo compartirlo:

• pablo martin ha dejado un nuevo comentario en su entrada "Tom Peters me lo dijo":

RE IMAGINA !
"Revolotea como una mariposa, pica como una abeja"
"Si no te gusta el cambio, te va a gustar menos aún la irrelevancia"
"Me deleito con el desorden! ¡El desorden tiene un mensaje!"
"¡Nada es inimaginable! Imagina eso!"
Tom Peters

Gracias Pablo!

¿Qué nos recomienda Tom Peters?

Más allá de ir por más y ser diferente, voraz ávido, encantarse, ser UAUUU ( y yo digo WOWWW), destacarnos, ser descubridores de talentos, saber que LA INEXPERIENCIA ESTA DE MODA!  y mucha revolución que nos invita a ser desenfadados (casi que me parezco al desenfado al conversar con Uds, aun no se si por el desenfado en sí mismo o si redundará en diferenciación, pero como dije se siente bien y nunca uno olvida la responsabilidad!).

Resumen de un seminario impartido "Los tiempos de locura requieren de empresas locas"

Resumen

El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación.
El costo de cualquier bien o servicio ofrecido puede resumirse en dos componentes:
- El costo de los materiales
- El costo de los intangibles involucrados en su elaboración

En el futuro, el costo de materiales será mínimo (tal anticipan los últimos artículos de la publicación Gestión)  en comparación con lo intangible.
En este ambiente, las reglas de negocios convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación humana.
Bajo estas condiciones, sólo aquellas organizaciones que sean
completamente flexibles ante el cambio, y capaces de adaptarse a éste, tienen esperanzas de sobrevivir y tener éxito.

No quiero comenzar por el principio, creo que el aporte será bueno aún no respetando el orden. Al menos lo haré con esta introducción (para que no se aburrannnnnnnnnn)

MAS ALLÁ DEL APRENDIZAJE: CREAR UNA ORGANIZACION CURIOSA.

Las empresas que triunfarán tendrán que operar desde lugares
divertidos y efervescentes. (QUE BUENOOOOO!!! mandemos nuestro Currículum!) Sólo así lograrán desarrollar talento creativo.
No sólo deberán ser flexibles, sino también suficientemente curiosas para satisfacer las necesidades de los clientes en formas
que sobresalga sobre sus competidores.
En general, las organizaciones y compañías son aburridas y monótonas – islas de sobriedad en medio de un mundo que exige y recompensa la creatividad. No se puede progresar genuina y originalmente haciendo todo de la misma forma en que lo hacen los demás.
Para crear una corporación verdaderamente curiosa...

Continuará

Hasta el próximo post sin dejar compartir una nueva frase que nos deja Tom (SI! Tom Peters).

"Contrate en base a la actitud, capacite para lograr la habilidad"

1. Lo que sabes cambia. Lo que eres. NO.
2. No se puede encontrar lo que no se busca.
3. La mejor manera de evaluar a la gente es viendo (in situ) como trabaja.
4. No se puede contratar a la gente que no se "ofrece"

Autor: Peter Carbonera de Fast Company

No olviden... LA PASION EXIGE... g-e-n-t-e.

Un abrazo

Paula Sánchez

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Posicionamiento

¿En Qué Consiste el Posicionamiento?

Hola nuevamente conversando juntos, hoy sólo quiero hacer una breve introducción.

El posicionamiento es un tema para debatir, teorizar y abordar desde diferentes ópticas que si sólo quisiera hacerlo ahora creo, (NOOOOOO SEGURIIISIMOOOO) que sería un post INTERMINABLE. Así que vamos juntos a recorrer una breve descripción de lo que significa.

El posicionamiento se refiere a lo intentamos, porque creo que aseverar que hacemos es como ambicioso!!, hacer para que nuestra marca, o también producto se ubique en nuestros clientes y en aquellos potenciales. En una línea sería "como se ubica el producto en la mente de éstos"

En mi opinión no se trata llanamente cuando hablamos de posicionamiento crear algo completamente novedoso para que se produzca el fenómeno, sino de alguna manera con lo existente reinventar, recrear  los vínculos de aquellas  conexiones que ya existen. Aquellas que hemos creado

Como se dice o hemos escuchado "En comunicación, lo menos es más." Esto se traduce en que generalmente somos mucho más eficaces en este desafío de conquistar la mente del cliente sin olvidarse de los potenciales! al abordarlos con un mensaje  simplificado. Pero esto no significa que no estemos hablando de precisión, es por ello que conocerlos y especialmente sus motivaciones resulta imprescindible.

Es por ello que no debemos mirar el producto (MIOPIA DEL MARKETING LEVITT!!!!) sino ahondar en la mente del consumidor. Actualmente sabemos a la cantidad de estímulos que estamos expuestos por ello no debemos desconocer que es muy probable que una parte mínima del mensaje logrará abrirse camino. Una fracción llegará a destino.

APUNTEMOS:

El foco en el receptor.

Concentrarnos en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la realidad del producto.

Solo acercándonos, pero comenzamos!

Un abrazo

Paula Sánchez

 

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¿MARKETING ES PUBLICIDAD Y VENTAS?

El autor de este articulo, no necesita presentaciones.

Ya pasó de profesional invitado a profesional amigo! En relación a una pequeña entrada que he publicado anteriormente, generosamente me sorprendió con un claro escrito que habla sobre la percepción o muchas veces diría CONVICCIÓN que el marketing es algo que es todo y nada y la mayor parte del tiempo debemos escuchar que refiere a publicidad y Ventas.

• Post Anterior La GRAN confusión del Marketing
• Gracias Licenciado  Gustavo Alonso*  por compartir con  nosotros este excelente articulo!

 

 

Primera parte

Introducción: La información que sirve.

Es habitual en nuestros días reconocer la incertidumbre que nos plantea el contexto en el cual desarrollamos nuestras actividades profesionales, empresariales o de negocios… También es sabido que es justamente esa incertidumbre la que complica y vuelve más complejo nuestro proceso de toma de decisiones. Entonces, ¿cómo podemos hacer para reducirla?

Hablemos de marketing

En lo que respecta a la interpretación de la información y a su distinto tratamiento, cuando se habla de marketing, es posible observar que, una y otra vez, su concepto es víctima de un constante descrédito  y se lo utiliza indistintamente para referirse a una diversidad temas, por momentos parece que cualquier cosa tiene que ver con el marketing... y aún cuando esto es muy posible, no recibe el tratamiento que se merece.

NOTA DE P.S.: Por favor tomar NOTA de lo que continúa!

¿Acaso cuántas veces nos hemos tropezado con alguna búsqueda de personal en cuyo aviso se leía:

“Importante Empresa incorpora para su departamento de Marketing, Licenciados en Publicidad, Marketing o RR.PP.”? La pregunta es: ¿Es todo lo mismo?

Las respuestas y excelente material en nuestra próxima entrega!

Abrazos!

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: marketing,ventas,publividad,diversidad

Blogs, wikis y redes sociales en las empresas

Nota recomendada! Empresas a  romper paradigmas!!! El futuro fue AYER!!!!

Blogs, wikis y redes sociales: un panorama de su aplicación en las empresas

En los últimos años, los medios de negocios han dedicado grandes espacios a la implementación de herramientas de la web 2.0 en las empresas. Sin embargo, por el momento sólo son utilizadas por uno de cada cuatro empleados corporativos...

Wikis, blogs, redes sociales y podcasts han revolucionado la forma en que navegamos y experimentamos la web.
La vieja Internet 1.0 de texto y unidirecciona languidece a medida que empieza a predominar la difusión multimedia y la colaboración de los usuarios como generadores de contenidos (encarnado en el modelo Wikipedia).
En este marco, muchas empresas (aunque no participen directamente del negocio online) han detectado en las herramientas de la web 2.0 una fantástica oportunidad para pulir sus relaciones con stakeholders externos (como clientes y proveedores) y fomentar la difusión del conocimiento al interior de la organización.
Ahora bien, ¿cuál ha sido la real penetración de estas prácticas en las corporaciones?
Una encuesta de la consultora McKinsey entre casi 2.000 ejecutivos de todo el mundo ofrece una auténtica radiografía del estado actual de la web 2.0 corporativa.

¿Cuáles tecnologías 2.0?

¿Con qué fines?

¿Cómo lograr el compromiso de los empleados?

¿Cuáles son las principales barreras a la difusión de la nueva web?

Leer esta excelente nota y encontrar las respuestas a estas preguntas AQUI

Fuente: Redacción de MATERIABIZ

Contacto: redaccion@materiabiz.com

Un abrazo!!! Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: tecnología,marketing 2.0,empresas,comunicación,management,paradigmas,blogs,wikis,redes sociales

Caso de Estudio: Cirque du Soleil

Arriba el telón!

Fuente: Revista Gestión. Investigación Especial publicada 2005 (Creatividad)

He decido sin miramientos y sin ninguna vacilación decidir postear sobre un caso emblemático. Hace pocas horas he vuelto de ver la obra "Alegría" de Cirque du Soleil y sinceramente lejos de sorprenderme lo más parecido para poder plasmar la sensación es de emoción absoluta, en e que cada detalle es cuidado, desde su estética, su puesta en escena, su interacción y especialmente es su "concepto".

Quiero compartir con Uds... el caso de Cirque du Soleil para que Uds... se sorprendan sobre sus inicios y cómo se ha convertido el un icono.

Espero que lo disfruten desde la mirada empresarial.

Paula Sánchez

El Cirque du Soleil combina la magia del circo
con el pragmatismo del mundo empresario.
De esa conjunción nació un negocio que crece
al 15 por ciento anual y factura casi US$ 600
millones. Una verdadera lección de creatividad
para cualquier empresa.

 

En el “viejo Montreal”, casco histórico de la ciudad, los edificios de dos pisos y la cúpula plomiza del Bonsecours —que antaño fue un mercado de productos agrícolas— miran hacia el río Saint Laurent y el antiguo puerto. A principios de la primavera el paisaje aún es gris, pero en el muelle 5 flamean banderines de colores en la cúspide de varias carpas a rayas amarillas y azules. Una larga fila de automóviles ingresa en el estacionamiento improvisado en el descampado lindante, y una multitud de niños, jóvenes y adultos avanza a pie. Todos acuden a la función vespertina de “Corteo”, el último espectáculo del Cirque du Soleil. El show cuenta la historia de un payaso que imagina su funeral y recuerda los momentos cruciales de su vida. Escenas celestiales, con ángeles que vuelan en lo más alto de la carpa, se intercalan con números de acrobacia, malabarismo y actos insólitos; como el de Valentina, una mujer de 70 centímetros de altura que flota en el aire, colgada de un ramillete de globos translúcidos, y se posa en los hombros de un gigante de más de dos metros. A los costados del escenario, músicos disfrazados de payasos tocan y cantan en vivo. No hay diálogos, apenas algunas frases en italiano, pero la precisa combinación de sonidos, iluminación y destreza física asombran y conmueven durante las casi tres horas de función.

Creadores de contenido

El Cirque du Soleil sorprende a más de 7 millones de espectadores al año, así como a profesores y alumnos de escuelas de negocios. En Harvard e Insead, entre otras, lo analizan en clase, en un intento por descubrir el porqué de su sostenido crecimiento, en especial durante los últimos 10 años, a pesar de que el negocio del circo está en franca declinación, amenazado por la competencia de los entretenimientos electrónicos y los altos costos de logística, entre otras pesadillas.

Para entender a qué obedece el éxito del Cirque du Soleil, nada mejor que hablar con sus artífices, entre quienes se cuenta Michael Bolingbroke, director general de shows, responsable de las operaciones, la estrategia y la rentabilidad de los espectáculos. Primero fue jefe de la oficina en Amsterdam, desde la cual se manejan las giras europeas; más tarde pasó por la sucursal de Las Vegas, y desde hace seis meses se mudó a la sede de Montreal.“Somos creadores de contenido”, dice en un inglés con acento británico que delata su procedencia.

Y explica el negocio de la siguiente manera:“Manejamos 11 shows, algunos itinerantes y otros permanentes.
Los primeros demandan una compleja operación logística, supervisada y dirigida por personal en Montreal y en el tour, en la que se utilizan 80 camiones para transportar carpas, escenografías, vestuarios. Las giras tienen un cronograma ajustado —añade—. Permanecemos entre cinco y seis semanas en una ciudad; en general, las funciones terminan los domingos, y 10 días más tarde ya está todo listo para presentar el show en otra localidad.

Este año, por ejemplo, uno de ellos debutará en Perth (Australia), para luego seguir a Singapur y a Hong Kong. Además de empacar todo en contenedores y desempacarlo cada vez, habrá que lidiar con cuestiones inmigratorias, de diferencia de idiomas, impositivas, de tipo de cambio, financieras y culturales”. (Ver recuadro titulado “Repertorio") De los 150 integrantes de un show itinerante, sólo 50 son artistas; el resto se reparte entre técnicos, encargados de la logística y, en las giras en las que participan niños, también maestros.

A su vez, los espectáculos permanentes se presentan en Las Vegas y en Orlando, ciudades en las que la compañía tiene convenios con MGM Mirage y con Disney, respectivamente, empresas que se encargan de construir o acondicionar los edificios donde se exhiben.

En Las Vegas ya hay cuatro shows permanentes, y está previsto estrenar un quinto, sobre Los Beatles, en 2006. Los medios especializados en entretenimientos aseguran que el circo le cambió la cara a la ciudad. Bolingbroke, más cauteloso, dice que hace 13 años, cuando llegaron con el show “Mystére”, descubrieron un mercado ideal para espectáculos de gran calidad.“Dada la aceptación creamos ‘O’—apunta—, que se estrenó cinco años más tarde. Luego vinieron ‘Zumanity’ y ‘Ka’.

En todos los casos nos fue bien porque siempre mantuvimos un alto nivel artístico y de producción.

Debate sobre la Matriz BCG

Hoy vuelvo a escribirles sobre esta herramienta, la ya comentada "Matriz BCG", la realidad es que he recibido varias consultas sobre ella y realmente quería recordar cuáles eran los motivos que al realizar la ejercitación en una materia de la universidad me resistía a la herramienta. Lo cierto, es que luego tuve que ahondar en numerosos aspectos que volvieran atractiva la misma para que los alumnos a quienes debía exponer la misma, la comprendieran de manera sencilla . Es curioso, pero así yo misma comencé a encontrarle aspectos atractivos, pero nunca dejé de argumentar sus limitaciones. Con ello no quiero decir que la matriz BCG no deba utilizarse, sino que me adhiero a quienes como yo piensan que no debe ser nuestra única herramienta al momento de delinear la estrategia a seguir.

Lo cierto es que....

Sí, hubo un momento de gran popularidad para la matriz BCG. Fue muy utilizada para conocer como hemos ahondado, la estrategia nivel corporativo.

A partir del desarrollo podríamos obtener como resultado cuáles o mejor dicho qué unidades estratégicas de negocio tenían un alto potencial, cuales de ellas redundaban en beneficios o desperdiciaban los recursos organizacionales.

Vamos a trazar una analogía juntos: La matriz también nos aporta o nos habla sobre la existencia de una “curva de experiencia” acumulada.

¿Curva de experiencia acumulada?

Con ello quiero decir, que si nuestro negocio elabora un producto y el proceso de producción se administra de manera eficiente, se supone que al incrementar la cantidad (producción) del producto, se reducen (se obtiene una disminución) del costo unitario.

El Boston Consulting Group afirmaba: La duplicación del volumen de manufactura conduce ordinariamente al entre 20 y 30 por ciento de reducción de costo unitario.

Es por ello, que se debería llegar a la previsible conclusión que las empresas con mayor participación de mercado, es decir, líderes en su categoría son las que menores costos de producción tienen.

La conclusión sobre los resultados plasmados en la matriz BCG nos hace pensar que siendo gerenciadores no debemos dejar de: Ordeñar a las vacas de recursos efectivos a lo máximo posible a la vez que vamos limitando la inversión en ellas como para mantenerlas y el efectivo ordeñado invertirlo en las estrellas para que puedan lograr la posición deseada y esa posición obviamente será una nueva vaca lechera.

Así redundaríamos en mayores beneficios. Esas estrellas serán vacas a medida que el mercado en el cual se desempeñan va madurando y sus ventas vayan estabilizándose, como volviéndose “lentas”.

Ahora cuando nos corresponde optar por los interrogantes que es lo más difícil, dado que algunas solamente pasarán a ser estrellas (¡eso es lo que quisiéramos, que todas se conviertan en estrellas! Sería como siempre les digo: WOWWW) otras deberán ser, vendidas o abandonadas. No dejemos de tener en cuenta que los interrogantes son los que más recursos nos requieren, por lo cual como gerentes debemos tener un número limitado y que hayamos decidido que así fuera de interrogantes. En síntesis: Limitarlos a un número reducido.

Los perros no requieren gran pensamiento estratégico, esto es lo cierto, dependiendo obviamente como excepción si justamente es nuestro producto “insignia”, porque la realidad nos determina que esas unidades deberán ser comercializadas o liquidadas a la brevedad. Esta será la única sí... U N I C A fuente de ingresos que podrá aportarnos una unidad “perro” y la misma podrá ser invertida en otro cuadrante que decidamos.

Ahora conversemos del por qué de la pérdida de atractivo de dicha matriz… Hablemos de sus LIMITES

Diversidad de autores señalan al menos cuatro grandes motivos o razones para argumentar

1. No todas las empresas comprueban que a mayor participación de mercado, menores costos.
2. El concepto de cartera supone que las empresas pueden claramente dividirse en razonables unidades de negocios independientes. Lo cierto es que existen empresas grandes y complejas que parecería sencillo en la teoría pero resulta muy dificultoso en la práctica.
3. El la realidad, unidades que resultaban en el cuadrante perro, obtenían mejores niveles de rentabilidad que competidores en crecimiento.
4. Por ultimo, si tuviéramos en cuenta la tasa de crecimiento de la economía de los últimos años y teniendo en cuenta que la matriz considera a un único líder, nos daríamos cuenta que la mayoría de los negocios estarían ubicados “por definición” en el cuadrante perro. Muchas otras serían vacas y existirían reducida cantidad de estrellas o de interrogantes en las cuales poder invertir.

Con esta postura y para finalizar esta entrega vuelvo a decirles:  no quito reputación a la herramienta que sigue siendo útil para la administración,  sino conocer que existen algunas limitaciones a tener en cuenta. La matriz BCG nos provee un marco de referencia. Pero no debe ser la única herramienta a utilizar para establecer nuestras estrategias corporativas.

En la próxima entrega, ejemplos prácticos comentados sobre el articulo.

Un saludo!

Paula Sánchez

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