Marketing, Blogs, Mercados, cuántos temas para conversar…

Características de los mercados en el siglo XXI

La capacidad de generar atención no depende exclusivamente del dinero. Ten un blog eficaz y tarde o temprano habrá una comunidad en torno a él. Nada más.

Punto 32 del «Manifiesto Blog España» (enero de 2007) http://eventoblog.com/press/manifiestoblog.pdf

Buenos días, comienzo del invierno y disfrutando del Doodle del día de hoy en el que Google da cuenta del cambio de estación brindándole la bienvenida con un diseño del reconocido artista japonés Takashi Murakami.

Café de por medio, me propongo a que retomemos el post anterior en el que la propuesta era abordar someramente algunos de los puntos que propuse en mi breve disertación en la universidad.

La profundización de los puntos será “on demand” (risas de por medio), en la medida que, ustedes, participantes necesarios de esta conversación… Lo prefieran.

Y… esta ultima oración, considero me brinda un excelente puntapié para iniciar este dialogo. ¿Por qué? Porque estaré escuchando sus preferencias y ello es la CLAVE. La característica fundamental de los mercados en el siglo XXI:

¡Los mercados son conversaciones!

Aquellos que han recorrido las diferentes tendencias (teorías sobre el nacimiento del marketing) de la oferta y la demanda recordarán cómo fue tomando trascendencia la voz de la demanda. Esta fue transformando la relación en bidireccional, oponiéndose a las primeras incursiones en las que la demanda superaba a la oferta, equilibrándose luego y adquirir mayor relevancia en las que el marketing trabaja con la detección de las necesidades y la orientación de los deseos de los consumidores.

Esta voz a partir de la disrupción de la tecnología y la trasformación de las comunicaciones se hizo escuchar. Y aquí nos encontramos. Presenciando cómo estos cambios transforman tanto la competitividad, nuestros empleos como innumerables ámbitos de las relaciones humanas.

Pienso en algún otro “slogan” que los defina y no solamente recurro a las conversaciones sino que podríamos pensar también en…

¡Ausencia de fronteras!

(¿Están de acuerdo?)

En el siglo XXI no solamente las organizaciones sino los “consumidores! Nos encontramos implicados en esa gran conversación que ha modificado en forma radical nuestras relaciones.

De excelente redacción habla sobre esto el profesional Alberto Ortiz de Zárate Tercero -en su manual de uso de blog en la empresa- diciéndonos: “La clave del mercado son las personas, una a una, cada una con su propia voz”

Cada una con su propia voz…

Esto nos ofrece muchas alternativas. Nuestro mercado pasa a ser global (y me refiero al nuestro, si! Al de cada uno de nosotros que se dirige a conversar con diferentes usuarios, personas de cada lugar del mundo)… ¡Imagínenlo a nivel organizacional!

Internet actualmente ofrece una infinidad de oportunidades a organizaciones de cualquier tamaño, incluida tu propia organización. Es decir, a ti como profesional.

Básicamente tenemos un excelente canal de muy bajo costo y alta penetración. Este mercado define de alguna manera una economía llamada por algunos “digital”.

Cerca del año 1999 (más allá del nacimiento del Euro) se publica “The Cluetrain Manifesto”

Alberto Ortiz de Zárate Tercero nos dice “marca un antes y un después. Sus autores, Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger, pretenden una revolución conceptual en la manera de entender los negocios. Hasta tal punto son conscientes de estar cambiando la historia que estructuran su manifiesto en 95 tesis, a imitación del Cuestionamiento de Lutero, que en 1517 dio origen a la Reforma protestante.”

Se adelantó en el tiempo dado que en aquel momento, quienes navegábamos solíamos encontrarnos con páginas estáticas. Allí sucedía Internet 1.0 aquella que solamente ofrecía información.

Algunos de sus principales puntos

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten en seres humanos, no en sectores demográficos.

3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se producen con una voz humana.

4. Ya sea transmitiendo información, opiniones, perspectivas, argumentos en contra o chistes, la voz humana es abierta, natural, sincera.

5. La gente se reconoce como tal por el sonido de esta voz.

6. Internet hace posible tener conversaciones entre seres humanos que simplemente eran imposibles en la era de los medios masivos de comunicación.

Vanguardistas…allí ya se manifiesta el cambio en las condiciones del mercado a partir de la interconexión masiva y la incipiente globalización de la economía. Y es aquí justamente aquí cuando nos “exhorta a actuar según un nuevo conjunto de reglas.”

Ahora tenemos acceso y podemos transmitir información en forma muy sencilla siendo entonces muy propicio no solamente con el fin de esparcimiento y social sino como difusión de nuestro expertise.

¿Cuánto podíamos seguir hablando de este tema, no es así?

Considero interesante volvamos a centrarnos en el tema principal que nos ocupaba en la estrada anterior, y manifestarles la importancia de tomar contacto con la posibilidad de contar con un blog como parte de nuestro plan de marketing.

Si esta breve introducción les dio el empujón podemos seguir sobre las tendencias y los puntos que propuse en nuestro anterior dialogo:

• Características de los mercados en el siglo XXI (casi listo!)
• Tendencias
• ¿Qué es un blog?
• ¿Para qué escribir un blog?
• Características
• Consejos
• Ventajas y Desventajas

Les envío un abrazo muy grande (¡bien de los latinoamericanos!), una recomendación y la promesa de encontrarnos muy pronto por aquí.

Recomendado “Manual de Uso del Blog en la Empresa” por el profesional Alberto Ortiz de Zárate Tercero: http://www.infonomia.com/img/libros/pdf/BlogsEmpresa.pdf

 

Etiquetas de Technorati: Marketing,Mercado,Blogs,Economía Digital

Vamos a conversar de Marketing

Muy buenos días... Comenzando la mañana en Buenos Aires. Acá estamos reunidos una vez más. 

Al fin me he sentado a escribir. Ha sido un comienzo de año interesante y por ello bastante intenso. Y es allí cuando ingresando a este espacio me encontré con tres cifras de comentarios para moderar. Gracias a todos ustedes por tomarse el trabajo y tan preciado tiempo en escribirme.

He confundido los comentarios a moderar con los ya publicados así que en una maniobra que calificaré de "temeraria", he suprimido los ya publicados en estos años que me acompañaron. Disculpas por ello, intentaré recuperarlos.

Visto y considerando que estamos acá para encontrarnos a hablar de marketing, compartiré con ustedes una nota muy interesante de un prestigioso espacio on line llamando MateriaBiz en el que se menciona como un vendedor de oficio que podremos encontrar en cualquiera de nuestras calles nos enseña "qué vendemos".

Es allí entonces la propuesta de observar, en cuantos casos, inclusive como consumidores, la propuesta es bastante distante a lo que creemos. Muchas veces (o la mayoría) se trata de una "experiencia".

Compartimos entonces la lectura juntos, deseándole a todos y cada uno de ustedes una excelente jornada WOWWW!

Nota aclaratoria: Pochoclos es la denominación en Argentina del Pop Corn, al igual que el resto son golosinas que consumen los niños en los espacios de divertimento.

La lección del vendedor de pochoclos

En una playa, un pochoclero y su show invitan al análisis. Un ejemplo de cómo innovar para diferenciarse de la competencia y brindar una experiencia de compra que fortalece la relación con los clientes.

Por Néstor Rabinovich*

* Consultor de empresas

Día pleno de sol en la playa. La imagen, una postal: chicos jugando, muchos disfrutando del mar, otros leen, hay fútbol, voley, paleta. De pronto algo cambia radicalmente. De los sonidos de la rutina playera, emergen gritos que no pasan desapercibidos. En breves segundos, se forma una ronda increíble, en instantes, una multitud rodea, con amplias sonrisas y aplausos espontáneos, al protagonista de los gritos y gesticulaciones: llego el pochoclero.

Todos, chicos y grandes, dijeron presente a su elocuente llamado. Entonces dio comienzo al show. Dio inicio a los juegos, dirigidos y liderados de pie en su carro. Para empezar, seleccionó personas distantes de él y los instó a que atraparan en el aire manzanas con pochoclo que él les tiro, todo seguido de aplausos. Luego siguieron los tradicionales pirulines, por los que competían grandes y chicos. Armó rondas simultáneas que tuvieron que emitir sonidos y cantos diversos, con ganadores que recibían chupetines de premio. Nadie quería perder nada. Armó filas que compitieron en nuevos juegos, con otros premios simples, comprometió al panchero y churrero de paso a ser participes de las promociones instantáneas inventadas por él.

Sucedió también algo notable: adultos le compraron bolsas de pochoclos para que el show de regalos y juegos no finalizara. Finalmente, concluyó su evento playero entre aplausos. Y como usted imagina, en la siguiente media hora vendió todo lo que traía en su carro, ante chicos que reclamaban a sus padres su parte y fotos con el pochoclero, que ya era un ídolo compartido.

Lo observé gran parte del tiempo de su presentación. Admiré el despliegue y aprendí varias lecciones de negocios.

Se podrían presentar diversas objeciones y dudas acerca de la validez de algunas conclusiones. Se puede, por ejemplo, afirmar que es más fácil jugar y ser histriónico que generar verdaderos negocios y vender. Sin embargo, desde mi punto de vista, es mucho lo que tenemos para aprender y –si lo sabemos aplicar, cada uno en su ámbito y con sus posibilidades- vamos a ganar oportunidades y fortalecer nuestra gestión de negocios y clientes.

La primera reflexión sobre la experiencia descripta, lleva a preguntarse qué vende el pochoclero y qué le compran. ¿Pochoclo, manzanas y pirulines? Sería una definición obvia pero incorrecta, porque él brindó un servicio, un tiempo, una experiencia placentera y aportó al disfrute de ese momento de vacaciones. Eso fue lo que vendió y lo que le compraron. Creer que todo se reduce al tangible que se encuentra en su carro, es minimizar y errar el sentido del negocio en juego. Entonces, cabe preguntarse qué podemos hacer nosotros que represente una experiencia global para nuestros clientes.

El mercado está pleno de competidores que ofrecen lo mismo. Así, ¿cómo agregar valor para ser elegido, en un mundo donde todo es rápidamente perecedero, fácilmente imitable y se usan prácticamente los mismos argumentos para justificar las marcas? Nuestro personaje eligió su camino, para ser elegido por sobre otros que ofrecen todo el día lo mismo. Todos proponen pochoclo, él brindó otra cosa totalmente diferente, consciente (o no) de que su ventaja depende de dar una experiencia emocional positiva, como medio para predisponer la acción de compra.

Los productos y servicios que comercializamos no son fáciles o difíciles en sí mismos. Debemos romper con la inercia que nos lleva a transformarnos en simples despachantes, y buscar otras maneras de captar y gestionar la relación con los clientes. La ecuación costo-beneficio en estos tiempos requiere una revisión para mejorar nuestra performance de negocios.

Otro aspecto relevante es el precio, al que solemos con facilidad asignarle un sentido determinante. Pensemos en nuestro vendedor: luego de su show, ¿alguien le sugirió que podía estar caro? ¿Algún padre comentó que otros colegas vendían más barato? Nada ni nadie lo hizo. Sería un error creer que no es posible hacer lo mismo con nuestros clientes.

Por otra parte, todo evoluciona a una velocidad increíble y el ritmo del cambio nos obliga a dedicar tiempo y esfuerzo a innovar y crear, no sólo en nuestros servicios, sino también a cómo gerenciamos, dirigimos y administramos. Por eso hoy es determinante poseer un atributo esencial: la veloflexibilidad, velocidad + flexibilidad.

En cuanto al cierra de la venta en nuestro ejemplo, podemos decir que fue algo natural, que hubo un proceso, en el que las expectativas y deseos fueron subiendo, hasta que naturalmente se arribó a la decisión de comprar. No se trató de algo forzado, con técnicas sofisticadas. En nuestras empresas, ¿en qué medida trabajan los vendedores y asesores comerciales para esto pase?

Nuestro pochoclero aplicó con mucha sabiduría una regla de toda negociación, para obtener su objetivo: la reciprocidad. Esto significa dar algo antes de pedir, con lo cual despierta en otros la necesidad de retribuir. También fue hábil en el manejo de otra ley: la de la escasez. Generó competencia y deseo alrededor de sus manzanas y pirulines, todos querían ser elegidos para sus juegos y regalos. Su pochoclo se transformó en un bien escaso. Logró invertir una situación típica: de necesitar él a sus clientes, pasó a ser objeto de la necesidad.

Nada fue artificial en su la relación con la gente: no hubo situaciones impostadas tan habituales en la venta de hoy, con lo cual fue una relación genuina. Y por supuesto, todos deseaban y esperaban su regreso el día siguiente. ¿Trabajamos para generar los mismos sentimientos y expectativas, aunque hoy no nos compren?

Finalmente, uno de los elementos más importantes de este vendedor fue la pasión. La pasión por buscar, crear, innovar, agregar valor, no dejarse estar, y buscar nuevas opciones de manejar situaciones, problemas y objeciones. A veces se sobredimensiona en el personal la capacidad de obedecer, de ser diligentes, y el conocimiento técnico e intelectual. Sin embargo, hay otros valores, como la iniciativa, la creatividad y la pasión, que requieren de nuestras empresas un ámbito y un clima que los propicien. En épocas no tan lejanas, estos aspectos podían pasar inadvertidos, pero hoy son condición de existencia y perdurabilidad empresaria. Nuestro showman los tiene.

Es hora de repensar los modelos de dirección y administración con los que gobernamos empresas. Los esquemas tradicionales basados en manuales de procedimientos, organigramas, sistemas jerárquicos cerrados, son poco permeables a los cambios y a lo nuevo que nos trae el tiempo que vivimos.

 

---

© Aprenda Marketing | Este feed es de uso personal, sí quieres hacer uso comercial o necesitas una nota completa no dudes en contactarte.

Precios y Fijación

Autor:Por Directivo Pyme
Uno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios.
Este post no pretende dar "luz verdadera" y solucionar el problema, así, como por arte de magia, sino que he intentado plasmar lo que considero que se debería tener en cuenta antes de poner el precio a un producto y servicio. Y determinar qué factores analizar para establecer unos precios que aseguren los beneficios esperados. El objetivo, entonces es definir unos precios que resulten atractivos para los clientes y a su vez que garanticen unos beneficios atractivos para la empresa.
Ya he publicado varios post sobre precios Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (I), Dime a qué margen vendes y te diré cuanto pierdes (II) y Gestión de precios. Pero en ninguno de ellos se aborda en profundidad el problema de la fijación de precios, ni se ofrece una perspectiva más amplia sobre la fijación de precios. Es por ello, que me propuse hacer una guía de consulta que me sirviese de repaso y ayuda para establecer una adecuada estrategia de fijación de precios para las empresas.
Para ayudarme en esta difícil tarea he revisado unos cuantos libros, páginas de internet y documentos de estudios y hojas de Excel que tenía por ahí en el portátil. Finalmente la inspiración me ha venido consultando un libro de Philip Kotler. Aprovecho la ocasión, para recomendar la lectura del libro-manual "Fundamentos de Marketing" de este señor, aunque tiene esta en formato de manual, a mí me ha recordado tiempos pretéritos de la universidad y su lectura es realmente amena.
Al empezar a escribir me percaté que lo que iba a empezar como un sencillo post, empezaba a ser demasiado extenso, de forma que finalmente han quedado una serie de post relacionados. Lo que quedará es una serie de posts corresponden a modo de resumen del capítulo sobre Fijación de precios, con algunas aportaciones basadas en experiencias que he tenido:
Factores a revisar a la hora de fijar preciios

- Factores Internos
Obviamente tendremos que estudiar nuestros costes, obtener nuestro Punto Muerto o (Umbral de Rentabilidad), y así saber cual será nuestro precio mínimo de venta, así como nuestro volumen necesarios de ventas o ambos. Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tu precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.
- Factores Externos
Aquí se trata ve analizar "¿qué están haciendo los competidores?", muchas veces los competidores nos fijan u obligan a mantener unos precios determinados, debido a que "POSICIONAN" nuestro producto en factores que se despejan del binomio calidad/precio. A mayor calidad de su producto y precio que ellos aplican, nosotros nos vemos obligados a "seguir" en cierta forma lo que ellos marcan; si tienen mejor calidad y un precio determinado y nuestro producto es de menor calidad pues como máximo podremos competir con el precio del competidor, y con el riesgo de perder ventas, podemos vernos obligados a bajar el precio para asegurarnos clientes.
Lo importante en este apartado es "saber", conocer que hacen los competidores y así de esta forma, podremos determinar nuestra propia estrategia. Si somos capaces de diferenciarnos, deberemos poder aumentar nuestros precios y si queremos aumentar el número de clientes deberemos bajar el precio y la calidad hasta un mímimo exigido que nos permita llegar al volumen necesario de ventas.
En resumen:
Fijación de precios basándose en los costes de la empresa --> Interno
Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente --> Externo (lo marca el cliente)
Estrategias en función de las acciones de la competencia
Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero la realidad es que la mayoría competidos en océanos rojos (ver diferencias), es por eso que uno de los factores más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión de las sabias palabras de Kotler "El precio es es único elemento del Marketing Mix que genera recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra empresa.
El estudio de lo que hace la competencia y nuestra estrategia puede hacer que incluso pasemos a una situación de liderazgo y que sea la competencia la que nos estudien en la siguiente fase del ciclo. Se me ocurre destacar las siguientes, minimizando el estudio a precio/calidad: (aplicadas a mercados o nichos)

Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:
Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegio
Factor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no llegamos al umbral de rentabilidad.

Ante una calidad alta y precio alto del competidor:
Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.
Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.
Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.
Ante una calidad media y precio medio del competidor:
Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE QUEREMOS SER.
Finalmente si entramos en los deseos de lo que queremos ser, recomiendo que busques y te esfuerces en tu Océano Azul, pero esto es más a largo plazo, por eso repasa tu plan de marketing, estudia bien tus productos según el BCG (matriz perro, vaca, estrella, interrogante), mézclalo con el ciclo de vida de tus productos y diseña una estrategia para cada uno. Así de estar forma mete en la matriz el interrogante que sea tu océano azul y tu estrella del futuro.
Suerte!!! y recordad que me tenéis para cualquier consulta, sugerencia o amenaza....
Otras referencias: Estrategia océano azul

Fuente página: Comunidad Pensamiento Imaginactivo

Etiquetas de Technorati: Philip_Kotler...competencia...fijacion de precios...estrategia...marketing...precio

Neuromarketing: Nota Recomendada

Buenas tardes mis queridos lectores, disculpen la demora de actualización de esta bitácora pero las obligaciones laborales muchas veces no ofrecen el tiempo necesario para ofrecer un diálogo comprometido. Pero aquí estamos!

En este caso les recomiendo la siguiente nota publicado en un blog dedicado a lo que nos apasiona: EL MARKETING!!!! (Sí con mayúsculas y signos de admiración)

Neuromarketing: Solo 2,5 seg. para que nos elijan

Nota de Paula Sánchez: (Que desafío, a cronometrarnos)

El neuromarketing es una disciplina en auge, un gran número de autores expone que es la forma que se “venderá” en el futuro, otros tantos presentan su aberración a este tipo de “manoseo” de nuestro cerebro y decisiones.

Aquí simplemente te contaré de qué se trata.

Tomando al ser humano en su rol de cliente, el neuromarketing busca conocer sus modelos mentales, representaciones, inteligencias múltiples, entre otros que nos regresa la forma de actuar, de pensar y de elegirnos. Conociendo esto podemos satisfacer mejor a nuestros clientes y sostener una relación de intercambio en el tiempo.

Estas épocas traen nuevos conceptos dentro del marketing, partiendo desde lo básico, el consumidor pasa a ser cliente, un individuo con poder de elección que nos selecciona dentro de la selva de competidores y con el cual tenemos que generar una relación de permanencia, de mutuo intercambio, de conocimiento. El neuromarketing trae consigo justamente, el conocer a nuestro cliente, pero desde su cerebro.

Antes de hablar de estas técnicas es importante saber el concepto de neurociencias. La misma básicamente es el estudio de la conducta que se concibe ante diversos estímulos sobre nuestro sistema nervioso. Antes de estos estudios se creía que nuestro cerebro era una hermosa caja negra y “ante una acción una reacción”. Bueno, ahora se sabe que los procesos mentales se pueden estudiar y analizar los circuitos cerebrales que interfieren antes un estímulo. Logrando determinar las características que debe tener un estímulo para hacer que nuestro cerebro lo haga recorrer por el circuito que nosotros deseemos, es decir hacer un estímulo que nos regresara una respuesta deseada, comprar el producto. Suena un poco aterrador, como consumidor pensar que las empresas pueden manejar mis emociones a tal punto que no pueda tomar la decisión sobre que deseare comer en el almuerzo.

Así como se hizo alguna vez con Coca Cola –dice la leyenda-, este tipo de técnica puede llegar a ser lo último en “mensajes subliminares”. Aquellos que pasan directamente a nuestra mente inconsciente y profunda y de repente no podemos dejar de tomar esa bebida, ni comprar esos caramelos aunque en realidad no nos gustan mucho.

El neuromarketing nos da conocimientos sorprendentes sobre nuestro consumidor, como ejemplo simple, a través de estos estudios podemos contestar ¿que medio usar para publicar nuestros avisos?, y ¿como quedará plasmada la información en el cerebro?. La radio, los medios auditivos rigen la memoria a corto plazo, así como los impresos estimulan zonas del cerebro que retienen información detallada. La televisión es la que genera estimulaciones importantes en la memoria a largo plazo y en generar respuestas emocionales.

Como comente en el título, se sabe que el consumidor tarda 2,5 seg. en realizar su elección dentro de un supermercado, o sea un lugar donde tenemos cinco productos iguales de distintas marcas y la pregunta es ¿Qué estímulo tenemos que generar para despegar el circuito que nos elija?

Autora de la Nota: Guadalupe Cano León . 314consultores.com

Fuente: Puro Marketing

Etiquetas de Technorati: marketing...publicidad...neuromarketing

Marca: Nota Recomendada

Estamos nuevamente juntos compartiendo en esta ocasión una nota editada en Puro Marketing, el cual recomiendo como una guía frente al momento de elegir el nombre de nuestra marca.

Tips para elegir un nombre de marca

Me prepongo compartir un poco y dar algunas luces para cuando llega el momento decisivo de un emprendimiento: elegir el nombre. Dijimos anteriormente que el activo más valioso que puede tener a la larga una empresa o marca es su nombre. Por ello valdrá la pena tomarse el tiempo necesario en su creación.

Elige un nombre único y descriptivo

Se trata de que el nombre hable al cliente de la ventaja principal del producto. Un nombre que no dice nada, no tendrá la fuerza suficiente para penetrar en la mente de la gente. Por esta razón es importante considerar que en lo posible, el nombre debe evocar la palabra clave de la marca (la idea del negocio).

Un nombre como Duracell para una pilas alcalinas es acertado, sobre todo si la ventaja clave de está es “mayor duración” que el resto que la competencia. También Nike (la diosa de la “victoria” en la cultura griega)para unas zapatillas cómodas que lo usan los mejores deportistas del mundo. O tal vez Ray-Ban (un juego de palabras que en inglés se entiende como “prohibido los rayos”) para el primer lente que incorpora un tipo de material que elimina los rayos ultravioletas.
En resumen, tratar de encontrar un nombre “casi” genérico es la clave. Digo “casi” por que puede ocurrir que uno se pase a un nombre completamente genérico. A la larga esto no es lo más apropiado.

Sugerencias: justo cuando estés intentando crear el nombre, por supuesto ya definidas las palabras claves de la marca, conviene que hagas ciertas “combinaciones” o “fusiones” de estas palabras. Por ejemplo Cremfrut o Frutcrem para helados cremosos y frutados. Aquí lo más importante es que “suene bien” y “evoque” la marca.(un nombre único). También puedes usar un diccionario o en su defecto un procesador de palabras (MS Word) que te dará los sinónimos respectivos de las palabras claves. ¡Ten paciencia!

Elige un nombre que sea simple y corto

Esto es totalmente cierto acerca de un nombre memorable.
Cuanto más simple el nombre - fácil de recordar- más pegadizo será en la mente de la mayoría de la gente.
Para advertir este punto, primero es necesario comprender cómo funciona la mente humana. La mayoría de las mentes (el mercado) detestan la complejidad. A mayor saturación psicológica, la mente se cierra más. Pero un nombre memorable “abre” el proceso de posicionamiento.

Y la mejor forma de entrar en la mente es simplificando el mensaje.
Imagínense, en un supermercado promedio existen miles de productos en las estanterías. Una marca tendrá que abrirse paso entre decenas de competidores de la misma categoría. Un nombre único iniciará el proceso de posicionamiento más fácilmente. Esta idea también es aplicable a los proyectos en Internet. En la Web, el tamaño corto del nombre es una ventaja competitiva.

Sugerencias: Trata de usar palabras fáciles de recordar, incluso si son inventadas. Si te es posible encontrar un nombre de 2 silabas, mucho mejor (por ejemplo: Red-Bull, Google, Ti-go). Esto ayudará eficazmente en la construcción de la marca. No hay que preocuparse mucho de la parte literal del nombre, como dijimos líneas arriba, lo que importa es un buen sonido.

Elige un nombre que no se asocie con ninguna ubicación geográfica.

¿Qué sucederá al negocio con un nombre como “Hamburguesas Zaragoza”, cuando intente expandirse en otros países de Europa? Su nombre lo delatará vaya donde vaya. Ni que decir a nivel Global. La cuestión aquí es que la percepción es la realidad.

(Un ejemplo de esto es la aerolínea nacional de Bolivia, Aerosur. AeroSur no solo vuela al “sur” de Bolivia, también vuela a todo el norte de Bolivia, incluyendo internacionalmente al país del norte, EE.UU.).
Algo importante a tener en cuenta es que, si se va a crear una marca internacional, hay que tener especial cuidado en que el nombre no tenga una connotación negativa en otro país o en el mercado que se quiere ingresar. Lo que funcione en un país, no necesariamente funcionara en otro.

Sugerencias: esta idea también vale para algunos nombres completamente genéricos. Por ejemplo no intentes colocar la palabra “DVD” al nombre de tu negocio. Puede más temprano que tarde, está tecnología sea reemplazada por otra, como sucedió con el VHS. Tu nombre de marca quedará obsoleto.
Para finalizar, evita usar nombres que se parecen o suenan al de la competencia (el único beneficiado es la marca del competidor). Evade los nombres con iníciales. No incluyas números en los nombres y evita en lo posible los cliches como "global", "tech", "soft”, etc.

Escrito por: Kenny Cordova
Consultor en Identidad Corporativa y Branding
http://www.justgraph.com

Un abrazo! Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: branding...marca...brand...posicionamiento...nombre...naming...marketing

Tom Peters: Innovar

Las empresas trabajan cada día buscando la mejor manera de innovar en sus negocios. Sin embargo, según el legendario Tom Peters, la respuesta a esto puede ser tan simple como la elección de la gente adecuada a la hora de almorzar.

Material provisto por HSM Global

www.hsmglobal.com

Saben que es un referente dentro de mis predilectos, espero lo disfruten!

Un Abrazo

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: Tom Peters...Innovación...Negocios...Respuestas

Kotler y Rackham: Marketing

Muy buenas noches en mi país, excelente día en otros. Nos encontramos en este sitio para compartir con Ustedes mis queridos amigos un material propiedad de HSM Global que publica previo al encuentro que sucederá en Argentina: World Marketing and Sales Forum en la cual estos dos excelentes referentes disertarán sobre Marketing y sus nuevas reglas. Un anticipo imperdible para todos Ustedes.

PHILIP KOTLER - Marketing

Reformular el marketing en el nuevo escenario global: cómo competir en una economía interconectada

Repensar el marketing: el contexto global bajo la lupa

Cómo navegar el mar de oportunidades: sobre negocios, mercados y clientes

Una visión sin prejuicios de las nuevas estrategias para contactar, atraer y retener clientes y hacerlos más rentables

Marketing viral: de blogs, podcasts, webcasts, redes sociales y marketing móvil

Cómo atraer y retener a la nueva generación de clientes
La profesionalización del rumor, el relativo declive de los medios tradicionales  y el impacto creciente de los medios creados por los consumidores

Cómo evaluar la eficiencia del marketing en tiempos tumultuosos

La rentabilidad y la gestión de recursos de marketing

El rol del Chief Marketing Officer: ¿es el momento apropiado para  incorporarlo a la organización? 

Acceso al artículo: 5 Preguntas a Philip Kotler

Antes de su presentación en el World Marketing and Sales Forum le anticipamos las cinco preguntas críticas a Philip Kotler y las claves para sostener un marketing efectivo. Acceso al artículo

Entrevista Las 6 estrategias ganadoras en el marketing de hoy.

www.hsmglobal.com

NEIL RACKHAM: Reinventing Sales Management

Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador

El mundo de las ventas y el nuevo escenario

• Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente
• Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan
• Cómo corregir los errores más comunes y aprovechar al máximo cada etapa de una venta compleja
• Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores
• Cómo descifrar los factores ocultos que retardan la o impiden la toma de decisiones y el cierre de la venta

La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto

NEIL RACKHAM: Reinventing Sales Management
Cómo aumentar sus ventas a partir de un pensamiento estratégico innovador

El mundo de las ventas y el nuevo escenario
· Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente
· Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan
· Cómo corregir los errores más comunes y aprovechar al máximo cada etapa de una venta compleja
· Aprender a entender cómo toman decisiones los compradores
· Cómo descifrar los factores ocultos que retardan la o impiden la toma de decisiones y el cierre de la venta

La gestión de la fuerza de ventas: qué exige el contexto
· Eficacia y eficiencia, habilidades y estrategia: cómo capacitar a la fuerza de ventas para aumentar su eficacia en ambos aspectos
· Cómo construir una cultura de ventas de alto desempeño: las características de un equipo de ventas ganador
· Pipeline management: cómo evitar los altos y bajos que perjudican la productividad —y los resultados
· El mundo del CRO (Chief Revenue Officer): un anticipo de lo que serán ventas y marketing en el futuro

Acceso al Artículo: Las Claves de la Gestión de Ventas
Las cuatro reglas de juego para mejorar la efectividad de los gerentes de ventas
Neil Rackham es conocido mundialmente como un destacado escritor, orador y pensador sobre marketing y ventas. Tres de sus libros han sido best sellers en la lista del New York Times y su obra ha sido traducida a más de 50 idiomas. Aquí le presentamos sus cuatro reglas de juego para que los gerentes de ventas sean más efectivos. Acceso al artículo

Video sobre la entrevista

La forma de manejar equipos comerciales hoy y lo que hay que saber sobre los equipos de compras de sus clientes.

 

www.hsmglobal.com

¡¡¡A disfrutarlo!!!!

Un Abrazo, WOWWW Paula Sánchez

Ted Levitt

Decidí compartir un post frecuente que recuerde entradas anteriores con artículos considero de gran valor.

En este caso el visionario y a mi humilde opinión exquisito Ted Levitt

Levitt: Diferenciación

Reseña:

Descomponer la experiencia del cliente en eslabones de una cadena de consumo es la clave para identificar fuentes de diferenciación.

A recordarlo realmente vale la pena!

Un abrazo! Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: Ted Levitt...Diferenciación...Cadena de Consumo...Cliente

Creativos, Diseñadores y más... Adelante!

Convocatoria para todos Ustedes que NO pueden dejar pasar!

Haz click en la imagen para ver la convocatoria

Quiero contarles que los grandes emprendedores del sitio amigo Freelance Colombia están siempre con nuevos proyectos colaborativos que nos invitan a todos nosotros a difundir nuestros trabajos.

Hoy comparto una nueva propuesta que viene INCREIBLE.

Es por ello que te invitamos a participar de la convocatoria que están realizando nuestros amigos de http://adobeadictos.com , convocatoria dirigida a todos aquellos que disfrutan diseñando y creando nuevos conceptos y propuestas gráficas.
El reconocimiento a la propuesta ganadora es en extremo útil y funcional para tu día a día de trabajo y desarrollo.
Entérate de qué se trata visitando la siguiente dirección web:
http://adobeadictos.com/foro/viewtopic.php?f=45&t=93
¡A todos los que se apunten a participar desde ya mucha suerte!”

Su link: Adobe Adictos

Vamos con la propuesta:

Convocatoria a Diseñadores Gráficos, Ilustradores, Creativos. Gente a la que le guste diseñar y crear nuevos conceptos y propuestas gráficas.

OBJETIVO

Crear al personaje virtual de la comunidad adobeadictos.com (mascota)

DINÁMICA

Participantes que deberán confirmar su asistencia en

http://adobeadictos.com/foro/viewtopic.php?f=45&t=93

INCENTIVOS PROPUESTOS PARA LOS PARTICIPANTES

Inicialmente contamos con la opción de entregar un Bamboo Craft y un paquete Hosting de 5 gigas de capacidad y registro de dominio gratis por un año.

 

PERFIL DEL PARTICIPANTE

Individuos con intereses en todo lo relacionado al diseño gráfico, ilustración y creatividad. Que trabajan de manera dependiente o independiente en el medio gráfico y creativo, publicitario del país y del mundo.

Espero que ya estén participando y EXITOS WOWWW!

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: convocatoria...incentivos...oportunidades...diseñadores...ilustradores...creativos

Nuevo Marketing: Material Imperdible

Excelente noticias mis amigos, quiero que estén al tanto y accedan a este material INCREIBLE.

Yo estuve leyendo los aportes de los excelentes autores y realmente dan una visión certera de lo que llamamos el nuevo marketing o como les mencionaba en otras entradas: Los nuevos paradigmas de gestión.

La obra es muy completa y ofrece herramientas que les brindarán una nueva forma de hacer marketing con menos inversión de recursos monetarios, más efectivos y con mediciones sobre los resultados certeras y gratuitas!

Su descarga: Descarga Claves del Nuevo Marketing

 

Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing

O como un reto lanzado en una red social de profesionales del marketing, y al que damos respuesta al unísono 18 autores, se termina convirtiendo en el libro que se presenta hoy en muchos sitios a la vez. El libro responde a la necesidad clara de tratar de ordenar ideas y conceptos que ruedan por internet sobre como sincronizar un marketing en constante evolución, con las necesidades de los clientes, y el universo de herramientas sociales que están apareciendo.

Como el propio libro, ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing‘, indica:

“Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing” repasa los cambios que está experimentando el marketing online y proporciona las soluciones imprescindibles para aplicar este nuevo enfoque.

Su estructura permite la lectura de capítulos concretos para quienes quieran conocer un único aspecto: banners, emailings, SEO, SEM, Redes de afiliados, Social Media, Community manager, Marketing viral, gestión de la reputación online, analítica web… Su lectura completa dibuja de manera práctica cómo es, o debería ser, el día a día de este nuevo perfil.

Bajo la coordinación de Eva Sanagustín, dieciocho profesionales del marketing se han reunido para aportar su experiencia y conocimientos para ayudarte a dar el salto del 1.0 al 2.0 y entender el nuevo marketing.”

Una obra única por la cantidad de aportaciones, con espíritu de manual de consulta que yo diría se puede convertir en imprescindible. El libro está disponible para su descarga a través de la web creada para la ocasión -www.clavesdelnuevomarketing.com - y como no podía ser de otra manera, es gratuito si decides bajarlo en PDF o con un coste muy contenido, si deseas tenerlo en formato libro, gracias al servicio de Bubok.

Termino la reseña agradeciendo y reconociendo a partes iguales la labor que Eva Sanagustín ha realizado como coordinadora de la publicación, demostrando ser la persona a elegir si se necesita empuje, decisión y sabiduría en estos temas. Al resto de autores, por el espíritu de colaboración que se ha respirado durante todo el proceso.

Dicho esto, os animo a que descubráis quién ha escrito qué y nos deis vuestra opinión. Al fin y al cabo de eso se trata, de conversar y aprender. Unos de otros.

Listado completo de los autores de ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing’:

- Eva Sanagustin
- Chema Martínez Priego
- Enrique Burgos
- Javier Guardiola
- Javier Cerezo
- Javier Godoy
- Eduard Garolera
- Iván Pino
- Jesús Revuelta
- Jordi Pérez
- Juan Sanchez
- Rafa Jiménez
- José María Gil
- Richard Tejedor
- Sergio Monge
- Xavi de la Cruz
- Marc Cortés
- Juan Luis Polo

Espero que descarguen el material! Y nos cuenten en comentarios qué les pareció!

Paula Sánchez (WOWWW)

Fuente de la Nota: eTc El Blog de Marketing en Español

Etiquetas de Technorati: web 2.0,herramientas,marketing,marketing digital

---

© Aprenda Marketing | Este feed es de uso personal, sí quieres hacer uso comercial o necesitas una nota completa no dudes en contactarte.

Clientes: Nota Recomendada

Mis queridos lectores, quiero compartir una nota muy precisa e interesante del sitio siempre recomendado en este Blog: MATERIABIZ

¿Sabe usted lo que desean sus clientes?

"Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas" (Michael Porter dixit). Entonces, si queremos sobrevivir en el mundo de los negocios, ¿cómo podemos conocer a nuestros clientes?

Autor:Enrique Berrospi Carbajal

Nota de Paula: ATENCION! Que ya comienza...

Terry Vavra, presidente de Marketing Metrics, y Timothy Keiningham afirman en su libro The Customer Delight Principle que resulta 12 veces más costoso captar un nuevo cliente que mantener a uno que ya tenemos.

Entonces, lograr la satisfacción y el deleite de nuestros clientes, como pasos previos a su fidelización es casi una obligación. Pero,

¿Cómo se logra esto?

Uno de los pilares del marketing moderno es concebir ideas innovadoras que se transformen en estrategias para crear experiencias personales inolvidables. Desde esta perspectiva, la satisfacción del cliente es la culminación de la suma de sus experiencias, es la respuesta subjetiva individual ante el contacto directo e indirecto del producto o servicio que brinda una organización.

Se sigue, entonces, que para lograr la satisfacción debemos desglosar las experiencias que la componen:

¿Cuáles son las experiencias positivas que nuestro producto brinda al cliente? ¿Cuáles son las negativas? ¿Cuáles son las experiencias que se generan previamente al consumo? ¿Y posteriormente?

En última instancia, el éxito de un programa de marketing dependerá de obtener esta información y utilizarla para incrementar las experiencias positivas y reducir las negativas en todos los momentos en que el cliente se relacione con nuestro producto.

Evidentemente, no se puede satisfacer (o superar) las expectativas del consumidor si no sabemos lo que desea. ¿Y qué mejor forma de saberlo que preguntárselo?

¿Qué desean, cómo lo desean, de qué color lo desean, de qué tamaño lo desean, en qué sabores lo desean, qué presentación prefieren, qué precio estarían dispuestos a pagar, qué atributo particular debería de tener, en qué condiciones debería de ofrecerse?

Algunos ejecutivos confían en su intuición y en los datos anecdóticos para responder a estos interrogantes. Es cierto que, con este "método", algunos han tenido excelentes resultados. Sin embargo, también es cierto que, de esta forma, el plan de marketing quedará expuesto a un gran riesgo de fracaso.

La aplicación de herramientas formales de medición nos permitirá, precisamente, disminuir la incertidumbre. Entre las técnicas de medición de percepción de clientes más importantes podemos mencionar:

• Encuestas o sondeo de percepción: Cuestionarios cortos (los clientes nos regalan su tiempo) aplicados a nuestros clientes.
• Focus group o sesiones de grupo: Dirigir sesiones de grupos de clientes con el objetivo de obtener comentarios y percepciones sinceras de nuestros productos o servicios.
• Cliente misterioso o cliente incógnito: Persona que hace de cliente y evalúa nuestros productos y servicios (in situ) según parámetros determinados.
• Grupo de enfoque o clientes representativos: Determinar clientes cuyo perfil coincida con el de nuestro público objetivo y evaluar su percepción de manera periódica.
• Encuesta de cliente interno: Cuestionario aplicado a nuestros colaboradores sobre la percepción de nuestros productos y servicios.
• Quejas, reclamos y sugerencias: Técnica por la cual los clientes internos y externos nos dan a conocer sus percepciones sobre nuestra organización.

Para que nos resulte útil, esta información debe ser recogida periódicamente y de forma continua, pues los deseos y necesidades de las personas son cambiantes, y evolucionan en relación a factores que determinan nuestro estilo de vida.

Debidamente aplicadas, estas técnicas proporcionarán información confiable que será el insumo fundamental para la toma de decisiones de marketing, con el objetivo de ofrecer experiencias inigualables a nuestros clientes.

En próximos artículos en MATERIABIZ, indagaremos en mayor profundidad dentro de estas técnicas que se vuelven cada día más importantes, si creemos en una máxima de Michael Porter: "Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las que estén perdidas".

Sobre el autor: Enrique Berrospi Carbajal

Administrador de empresas de la Universidad de San Martin de Porres, Perú. Director de Mentor (Revista de Gestión). Director de ID Imagen & Marketing Inteligente SAC (Consultora de marketing). eberrospi@idimagen.com

Etiquetas de Technorati: clientes...conocimiento...informacion...gestión...marketing...toma de decisiones

Emprendimiento: ¡Blog Day!

Mis amigos, quiero compartir con todos ustedes una iniciativa de un excelente profesional amigo: Mariano Vila, idóneo Licenciado en Ciencias Políticas quien compartió una entrevista en WoWWW. biz:  Conoce a Mariano Vila  compartiendo sus emprendimientos con todos nosotros.

En este caso quiero difundir la excelente iniciativa de este Pro diferente quien trasciende y apoya el desarrollo de otros evangelizando a través del compartir sus conocimientos sobre la Web 2.0.

Su emprendimiento: 

Roca Blog Day será la primera edición de una jornada de debate, intercambio de ideas y reflexión sobre la Web 2.0 y específicamente la Blogósfera[1], el primer medio de comunicación distribuido de la historia. Será el primer encuentro de su tipo en la Patagonia. El objetivo es compartir, dialogar y analizar qué está pasando en estos nuevos escenarios de comunicación a nivel regional y nacional.

La actividad estará destinada a profesionales de la comunicación, estudiantes, empresarios, funcionarios públicos, docentes y público en general. El evento se llevará a cabo en el auditorio del diario Río Negro y tendrá acceso libre y gratuito. La fecha será el 17 de abril.

El eje principal de la jornada serán los blogs —que ya suman más de cien millones en todo el mundo[2]—, enmarcados en el fenómeno más amplio de la Web 2.0, una evolución de las características de la Web tradicional que fomenta la participación, la colaboración y la interacción de los usuarios en la red.

Esta primera edición durará un día completo y estará organizada en mesas temáticas, en las que participarán como expositores especialistas regionales y nacionales de diferentes ámbitos. Se tratarán temas y experiencias puntuales relacionadas con los blogs, como «periodismo», «empresas», «política» y «educación».

El proyecto de Roca Blog Day es parte en un programa de trabajo más extenso, que incluirá nuevos encuentros para profundizar en el análisis del fenómeno y talleres prácticos para promover el uso de las nuevas herramientas digitales de comunicación en la región.

¿Qué buscamos?

Que las empresas e instituciones de la región sean partícipes del fenómeno que está revolucionando la comunicación y que apoyen activamente este evento, el primero de su tipo realizado en la Patagonia. Es decir, que se interesen en colaborar y promover una iniciativa pionera a nivel regional.

Apoyo y antecedentes

Roca Blog Day cuenta con el apoyo de la red social de profesionales y net working muyPR, el diario Río Negro, Clarín Blogs y la Universidad Nacional del Comahue, entre otras empresas, medios de comunicación e instituciones que confirmaron su participación.

Otras personas y organizaciones están realizando eventos similares en distintos puntos del país con el objetivo de generar espacios propios de debate y comunicación. Entre ellos se encuentran Rosario Blog Day, Mar del Plata Blog Day, Mendoza Blog Day y Salta Blog Day.

¿Qué es un blog?

En la actualidad, la creciente facilidad en el uso y acceso a la Web hace posible que cualquier persona con acceso a una computadora conectada a internet pueda comenzar a escribir un blog.

Un blog, también conocido como weblog o bitácora, es un sitio web periódicamente actualizado que recopila contenidos en orden cronológico, en el cuál uno o más autores se encargan de expresar con total libertad diferentes aspectos de la realidad.[3] Habitualmente, los lectores pueden dejar comentarios y esperar una respuesta del autor, de forma que es posible establecer un diálogo directo entre ellos.

¡Gracias por escucharnos! Esperamos que se sumen al proyecto

Equipo RBD | informes@rocablogday.com.ar | www.rocablogday.com.ar

---

[1] Término utilizado para referirse al fenómeno y a la comunidad conformada por los blogs.

[2] Datos de Technorati.com, el directorio de blogs más grande del mundo.

[3] Más sobre la definición y la historia de los blogs en la Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Blog

Gracias Mariano por mostrarnos que se puede compartir y hacer crecer a otros demostrando que podemos.

Etiquetas de Technorati: Blog Day...Web 2.0...Emprendimiento

Marketing e Innovación: Recomiendo

Buenas Noches Argentinas, Buenas... en otros lugares del mundo. En nuestro lugar de encuentro hoy les voy a recomendar una nota del sitio El Blog de Marketing en Español para que reflexionemos sobre estos dos conceptos de los cuales conversamos periódicamente.

Marketing e innovación: los dos motores de la empresa  Click aquí

¿El éxito de una compañía está basada en una buena gestión? Peter Drucker, conocido hasta el infinito dentro del mundo del marketing, dijo hace tiempo que "el propósito de los negocios es crear consumidores. Así que la maquinaria de los negocios sólo tiene dos objetivos: el marketing y la innovación. Estos producen resultados, el resto de la acciones en la empresa lo que producen son costes."

Decía también David Packard, cofundador de Hewlett-Packard, que "el marketing es tan importante, que no debe ser dejado en manos de la gente del marketing."

Hay sin duda un brutal crecimiento de la competencia en los negocios, sobre todo en los más nuevos: los competidores llegan de todas partes, las tecnologías avanza a un ritmo endiablado y no nos engañemos, los CEO’s de las compañías tenemos una indigestión importante de información (infoxicación) que nos pone las cosas complicadas a la hora de tomar decisiones de futuro.

¿Cómo encontrar la dirección adecuada?

"Si quieres ser un gran estratega, tienes que pisar el barro del mercado", dice Jack Trout, otra referencia obligada dentro del marketing.  Y para ello nos ilustra los pasos a seguir:

1. Observa tu contexto, tienes sentido dentro de él. Los argumentos sobre tu empresas no se hacen en el vacío, si  no en el contexto que te rodea.
2. Encuentra la idea que te diferencia: y ser diferente significa serlo de verdad. Únicos por lo que hacemos.
3. Apóyate con referencias: vale, eres único pero deberías demostrarlo; si eres capaz, esa demostración se convertirá en una referencia creíble y sólida. Así que no vale que le cuentes un cuento al consumidor.
4. ¿Ya tienes lo anterior? Comunica la diferencia. Todas tus acciones, elementos que componen dichas acciones deberían tener tu imagen, reforzar el mensaje y no desviarse un ápice del objetivo marcado.

Y pienso yo en voz alta, la cantidad de esfuerzos que las empresas realizan para cubrir todos estos apartados y nuestra experiencia nos indica que el último punto suele convertirse en una pista de patinaje: desde presentaciones tipo bricolaje,  en un "pobrepoint" casero,  acudir a una feria  con el material hecho en la fotocopiadora de la oficina hasta descuidar la aplicación de la imagen… fallos y más fallos justo al final, cuando tenemos que vender lo que nos hace únicos.

Así que aquí está la reflexión del viernes:

• ¿Sabes que hace que tu empresa sea diferente?
• ¿Lo saben los demás?

Si has contestado a la primera pregunta, Territorio creativo conseguirá que la respuesta a la segunda sea más fácil  ;-)

Espero que lo hayan disfrutado!

Paula Sánchez

Fuente: El Blog de Marketing en Español

 

Etiquetas de Technorati: Marketing...Innovación...Objetivos

Tom Peters: Nos da las respuestas

Nuevamente juntos para concluir con esta última entrega en la cual las "Respuestas a Quemarropa" nos dejan reflexiones y sonrisas y la finalización de un excelente material para que compendien y guarden. Una buena manera de replantearse nuestros propios paradigmas de gestión.

Fuente: Revista Gestión

Entradas relacionadas: 

1. Tom Peters: Un adelanto
2. Tom Peters: Más Respuestas

¿Adopta las nuevas tecnologías con el entusiasmo de un niño y el fervor de un revolucionario?

Haga como Sysco. El gigante en la distribución de alimentos demoró durante años tareas de mantenimiento de IS/IT (sistemas y tecnologías de la información) que otros hubieran considerado esenciales. Prefirió asignar todo el presupuesto disponible a una estrategia que le permitiera adelantarse 10 años a la competencia. El director de tecnología asegura que su jefe (el CEO) puso en juego su carrera con ese enorme proyecto transformador. Pero ya está implementado.

Y... si el jefe tiene visión y agallas, la tecnología permite, incluso, reinventar industrias enteras y terminar con la ley del más fuerte. Roger Enrico, ex CEO de PepsiCo, lo planteó en términos claros: “Cuidado con la tiranía de hacer pequeños cambios a pequeñas cosas. Es mejor hacer grandes cambios a grandes cosas”.

Consideremos los casos de Afganistán e Irak. Los primeros bombardeos estadounidenses en ambos teatros de operaciones fueron un fracaso. En lugar de debatir en Washington, como siempre, el envío de algunas divisiones de refuerzo, Donald Rumsfeld decidió involucrar a los 250 efectivos de las Fuerzas Especiales que ya estaban en el lugar. Usaron teléfonos satelitales, equipos de inspección teledirigidos, sistemas de identificación de objetivos por láser y GPS.

Resultado: los bombardeos que siguieron fueron brutalmente efectivos. Habían “napsterizado” el campo de batalla al desafectar a los mandos medios y trabajar directamente con quienes estaban en la línea de fuego. Con la nueva tecnología se garantizaron información adecuada, en el lugar adecuado y en el momento adecuado. ¡Adiós coroneles (gerentes medios)!

¡Bienvenidos agentes directos y la comunicación libre de burocracia! Así de simple; y así de profundo. Los 250 años de revolución industrial y su modelo de empresa en jaque. Así de simple; y así de profundo.

¿Atiende y satisface a sus clientes, o se desespera por ofrecerles una experiencia memorable que transforme su manera de ver el mundo?

La “M”en IBM corresponde a “máquinas”, pero IBM hoy es la consultora más grande del mundo y ya no se concentra en “hacer” computadoras. Palmisano quiere convertirla en el arquitecto que lidere las próximas revoluciones de la industria.

UPS es una flota de camiones marrones. Pero aspira a que nos olvidemos de los camiones... y nos preguntemos: “¿Qué puede hacer “el marrón” por nosotros?”. Como lo describiera BusinessWeek: “Busca convertirse en el gerente de tráfico de la América corporativa”. Verdad o consecuencia, la unidad de mayor crecimiento en IBM es IBM Global Services, el médico brujo de la industria de la consultoría, mientras que en UPS lo que más crece es SCS, el departamento de Soluciones para la Cadena de Distribución.

De igual forma, Club Med no sólo ofrece buenos cuartos; Starbucks no se limita a vender café... y Harley Davidson no fabrica motocicletas. Fíjese en los siguientes párrafos:

• “Club Med es más que un resort; es el lugar para redescubrirse, para reinventar un ‘yo’ diferente”, dice Jean-Marie Dru, CEO TBWA/ChiatDay, en Disruption.
• “Hemos creado un ‘tercer Lugar’. Ese lugar que no es el hogar ni la oficina. Ese lugar en el que nuestros clientes buscan refugio”,dice Nancy Orsolini, gerente de distrito de Starbucks.
• “Le ofrecemos a un formal contador de 43 años la posibilidad de vestirse con ropa de cuero negra, andar en su moto y sentir que la gente le tiene miedo”,dice un ejecutivo de Harley Davidson acerca de la experiencia del estilo de vida rebelde.

A medida que la competencia global se recalienta, ya no alcanza con un producto o servicio de primera calidad. Joe Pine y Jim Gilmore, en su fundamental libro The Experience Economy, hablaron de crear “experiencias memorables”. Más fácil decirlo que hacerlo, por supuesto.

Exige un “cambio cultural” que es una verdadera prueba de fuego. Un entusiasta de la estrategia como Lou Gerstner Jr., el ex CEO de IBM, aprendió esta lección: “Si hubiera tenido otra opción que la de atacar la cultura de IBM, probablemente la hubiera preferido”, escribió en Who Says Elephants Can’t Dance. Y añadió: “Pero en IBM descubrí que la cultura no es un aspecto del juego , es El Juego”. Tiene razón. Los cambios que hoy se exigen de las prácticas tradicionales son más revolucionarios. “Hay suficientes productos ‘físicos’ —dice el gurú de marketing danés Jesper Kunde en Unique Now... or Never—; el problema es que la mayoría de los gerentes no tiene idea de cómo agregar valor en ese mercado ‘metafísico’ que nos espera en el futuro”. ¿Murió el MBA? ¿Viva el Master de Management Metafísico?

Otro danés, Rolf Jensen, titular del Copenhagen Institute for Future Studies, asegura en The Dream Society que “el sol ya se está poniendo en la era de la información. Hemos sido cazadores y luego agricultores. Después trabajamos en fábricas. Hoy vivimos en una sociedad basada en la información, cuyo ícono es la computadora. Y ahora nos espera un quinto tipo de sociedad: la sociedad de los sueños. Los productos y servicios del futuro tendrán que apelar a nuestros corazones, no a nuestras cabezas. Ahora es el momento de empezar a agregarles valor emocional”.

Gian Luigi Buitoni, especialista en marcas, habla de “marketing de los sueños”. “Un sueño —dice— es un momento completo en la vida del cliente. Una experiencia importante que apela al deseo, que lo tienta y lo incita a comprometer recursos importantes en ella. Es una oportunidad de ayudar a los clientes a convertirse en lo que quieren ser.”Acuñó el concepto de “Dreamketing”, o cómo contar historias, entretener y desarrollar la marca alrededor del sueño .

Dreamketing, o cómo construir el rumor, la excitación, el culto.

Siéntase libre de elegir su expresión  favorita:

• “Experiencia”,
• “Sociedad de los Sueños”
• “Dreamketing”.

Cualquiera fuera su opción, el consejo es el mismo: “No es opcional”.

¿Es consciente de que los dos mercados más grandes y peor atendidos, por lo menos en los Estados Unidos, son el de las mujeres y el de los excéntricos baby boomers, nacidos entre 1946 y 1964? ¿Entiende que aprovechar esas dos oportunidades monstruosas requiere una realineación fundamental de la empresa?

La gente de marketing recurre a armas cada vez más poderosas para definir segmentos más y más estrechos; incluso “individuales”, según el dogma del marketing uno a uno. Aunque soy un campeón desenfadado de las nuevas herramientas, no las acepto como excusa para subestimar el poder que tiene realinear a la empresa para atender mejor a esas dos fuerzas abrumadoras, todavía ignoradas o subvaloradas por la gran mayoría de las empresas, grandes o pequeñas, orientadas al mercado masivo o al negocio business-to-business: las mujeres y los baby boomers.

Las mujeres. Las mujeres compran de todo (y no exagero). No sólo artículos de consumo. En los Estados Unidos, por ejemplo, más de la mitad de los gerentes de compras, de administración y de recursos humanos son mujeres. Primer punto. Segundo: hombres y mujeres se comportan de manera diferente a la hora de comprar. Faith Popcorn, especialista en identificar tendencias, afirma: “Los hombres y las mujeres no piensan de la misma forma, no se comunican de la misma manera, no compran por las mismas razones. Ellos, simplemente, quieren concretar la operación. Ellas están interesadas en crear una relación. Dondequiera que vayan, las mujeres hacen conexiones”. En America’s Competitive Secret, Judy Rosener agrega: “Las mujeres hablan —y escuchan— un lenguaje de conexión e intimidad, y los hombres hablan —y escuchan— un lenguaje de estatus e independencia. Los hombres se comunican para obtener información, establecer su posición y mostrar autonomía. Las mujeres se comunican para crear relaciones, estimular la interacción e intercambiar sentimientos”.Tenga presente que esta inclinación de las mujeres a la conexión empieza temprano. Ante la pregunta “¿Cómo te fue en la escuela?”, una niña, por lo general, cuenta todos los detalles de lo ocurrido en el día, mientras el varón se limita a murmurar “bien”. Según un planificador financiero de Manhattan, mientras sus clientes varones lo recomiendan a 2,6 clientes, en promedio, cada cliente mujer habla de sus servicios con 21 colegas. Verdades claras y urgentes, con consecuencias estructurales de primer orden para las empresas.

Insisto, no me impulsa un objetivo noble sino económico. Creo que la oportunidad de negocio es enorme. Las empresas que no sepan aprovecharla son, sencillamente, estúpidas.

Los maduros. Los especialistas en marketing suelen corregir: “18 a 44, ¡estúpido!”. Les contesto con una variante: “18 a 44 es estúpido, estúpido!”. (Otra vez esa palabra.) Ese segmento casi idolatrado declinará en población un 1 por ciento en la primera década de este siglo. Por su parte, el segmento de más de 55 crecerá un 21 por ciento, y el grupo de los 55 a los 64 un asombroso 47 por ciento. Cifras que palidecen frente a las estadísticas todavía más extremas del envejecimiento de la población en Europa Occidental y Japón.

Algunas conclusiones:

• El número de personas del que hablamos es enorme.
• Su patrimonio es considerable (en los Estados Unidos, los de más de 50 controlan el 70 por ciento de la riqueza).
• Se resisten a actuar de acuerdo con su edad; quien dice 60 hoy, dice 30.
• La mayor parte de ellos quiere comprar experiencias.
• Una vez más:MUY POCAS EMPRESAS ESTAN APROVECHANDO ESTAS OPORTUNIDADES.

¿Son sus líderes accesibles? ¿Es su lema “nos importa”? ¿Demuestran su pasión? ¿La empresa “exuda” integridad por cada uno de sus poros?

Puede ser que en la empresa tradicional, “Usted nos importa”no resultara relevante para los viejos jefes. El lema era entonces: “No falte, cállese o muérase de hambre”. Es justo decir que “Usted nos importa” y a “no es opcional”. Si estamos en la era de la “intensificación de la información” y ya se vislumbra la próxima (¿última?), la era de la “intensificación de la creación”, según afirmara un investigador del Nomura Research Institute, el “No falte, cállese o muérase de hambre”se ha vuelto obsoleto. El mantra actual del jefe (a propósito, ¿es realmente el jefe?) se parece más a “¡Ayuda! ¡Por favor, ayuda! Comprometa su corazón, su alma y su imaginación para crear servicios, soluciones, experiencias, sueños hechos realidad. Ayúdeme a inventar una aventura, una búsqueda que valga su tiempo y mi tiempo, y el tiempo y el dinero de nuestros clientes”.La imagen apropiada es la del jefe como mendigo, suplicante frente al talento, antes que la de un sargento “taladrador”.

¿Le parece un cuadro poco realista? De ninguna manera. La tecnología y la globalización han puesto en tela de juicio el modelo de organización tradicional, sus patrones de carrera y sus estilos de liderazgo. Marshall McLuhan dijo alguna vez “si funciona es obsoleto”. Muy cierto.

Por eso, los actuales ganadores están abriendo caminos completamente nuevos hacia un futuro desconocido; e irreconocible. Atención: sólo progresarán si logran una verdadera “sociedad” entre los integrantes de la organización —los trabajadores (¡¡el talento!!), las alianzas, los clientes— y se ciñen a una estructura minimalista. Para que el talento “suscriba” ese contrato social hace falta integridad generosa, total transparencia, pasión y espíritu de lucha. No lo sugiero porque sea correcto, inteligente o sencillamente nuevo. Es que no hay demasiadas probabilidades de sobrevivir haciendo lo contrario en el mundo absolutamente global, tecnológicamente rico y relativamente ambiguo de la era de la “intensificación de la creación”.

¿Entiende el mantra N° 1 de esta década: “No trate de competir con Wal Mart por precio y con China por costo”?

“Los clientes quieren lo mejor o lo más barato, no hay punto intermedio”,afirma John Di Julius en Secret Service. Es consciente de que los negocios ya no son lo que eran. Es un emprendedor terriblemente exitoso, salvajemente apasionado, fanático de las experiencias de servicio.

Fundó y dirige John Robert’s, una cadena de salones de belleza. Entendió que no podía competir por precio y decidió SER EL MEJOR. EL MEJOR Y EL ÚNICO QUE HACE LO QUE HACE.

¿Qué le quedaba en este mundo tan distinto al de su padre; y al de Jack Welch, como reconociera Jeff Immelt?

Henry Ford estaría horrorizado.

• La estrategia de “imitar al líder”está en decadencia.
• Lo que más importa es la pasión y el compromiso.
• La creatividad gana.
• El individuo reina.
• La esclavitud de los cubículos está en retirada.
• Estamos solos.

¡Qué conclusión tan encantadora! Benjamín Franklin sonreiría con deleite.

© Gestión/Tom Peters

Espero no se hayan perdido ninguna de las tres entregas imperdibles y les recomiendo las guarden y relean cada tanto!

A quemarropa Tom Peters para que lo disfruten!

Un abrazo!

Paula Sánchez

Etiquetas de Technorati: Tom Peters...Estrategia...Segmentos